近日，南京京澤照明科技有限公司總經(jīng)理田文峰針對LED照明產(chǎn)業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀提出了“大規(guī)模定制化生產(chǎn)”的解決方案，包括：照明產(chǎn)品、商業(yè)模式的定制化，其中特別提出了京澤照明全新的商業(yè)模式“光租賃”服務(wù)。
何為光租賃服務(wù)?對2015年照明行業(yè)加劇的洗牌形勢，路燈以及智慧城市的發(fā)展有什么看法，筆者就此對南京京澤照明總經(jīng)理田文峰進(jìn)行了采訪。
筆者：在產(chǎn)品、價(jià)格和銷售渠道上京澤照明的定位在哪里?對于今后產(chǎn)品創(chuàng)新研發(fā)有哪些方向?
田文峰：京澤照明致力于在工業(yè)照明、特種照明及道路照明領(lǐng)域深度挖掘市場需求，研發(fā)創(chuàng)新LED工礦燈、LED防爆燈、LED路燈及LED公共照明等應(yīng)用性產(chǎn)品，在產(chǎn)品和價(jià)格上，京澤照明定位于中高端，立志于為客戶提供高質(zhì)量、具有競爭力的高性價(jià)比產(chǎn)品。
在創(chuàng)新研發(fā)方面，京澤照明以客戶為出發(fā)點(diǎn)，從一線銷售人員獲取市場與客戶需求，將特色融入到所需產(chǎn)品中。京澤照明以實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值為第一出發(fā)點(diǎn)，更重視于挖掘客戶實(shí)際需求的挖掘，未來在智能照明方面也會(huì)有所創(chuàng)新。
筆者：LED照明行業(yè)市場越來越細(xì)分，各個(gè)專業(yè)應(yīng)用領(lǐng)域越來越深入和專業(yè)化，京澤照明在此時(shí)機(jī)，有何思考?
田文峰：如你所說，LED照明行業(yè)市場越來越細(xì)分，與普通市場相比較而言，細(xì)分化、專業(yè)化的市場對于公司的專業(yè)程度和研發(fā)實(shí)力提出了更高的要求。如何將客戶的商務(wù)語言轉(zhuǎn)化為設(shè)計(jì)語言，如何在細(xì)分市場中挖掘客戶信息，則需要我們在研發(fā)階段通過實(shí)驗(yàn)、質(zhì)量控制等途徑來實(shí)現(xiàn)。
筆者：今年行業(yè)洗牌加劇，2016年，您認(rèn)為哪些LED企業(yè)會(huì)在洗牌中生存或者被淘汰?京澤照明發(fā)展的機(jī)會(huì)點(diǎn)在哪里?
田文峰：我覺得會(huì)被淘汰的企業(yè)大概有以下三種：
1、沒有好的現(xiàn)金流、資金支持的企業(yè);
2、由于客戶的需求是不斷提升的，創(chuàng)新性不足的，以低質(zhì)量、低價(jià)格沖擊市場的企業(yè)會(huì)被淘汰;
3、因?yàn)檎龀?，或者集團(tuán)需求盲目進(jìn)入LED照明行業(yè)的企業(yè)。
至于京澤照明在洗牌中的機(jī)會(huì)有幾點(diǎn)：
1.沒有倒閉的行業(yè)，只有倒閉的企業(yè)。2015年，照明行業(yè)洗牌加劇，我認(rèn)為這樣的洗牌甚至?xí)永m(xù)到2020年，國內(nèi)很多照明企業(yè)面臨著減產(chǎn)、裁員、虧損甚至是破產(chǎn)。前兩年很多企業(yè)以幾倍的薪水聘請人才，但是幾年后，企業(yè)就破產(chǎn)了。人才對于LED行業(yè)是最重要的，但是如何管理和用好人才同樣重要，而京澤照明對人才的選擇和管理也非常重視。
2.照明行業(yè)大浪淘沙，對客戶也是一種再教育和引導(dǎo)。用低成本低質(zhì)量來沖擊市場的企業(yè)會(huì)出現(xiàn)問題，客戶在使用這些低質(zhì)量產(chǎn)品后發(fā)現(xiàn)，LED并不是花很少的錢就可以買到很好的產(chǎn)品。隨著行業(yè)的慢慢洗牌，好的企業(yè)和好的產(chǎn)品會(huì)留下來。
筆者：請您談?wù)劰窘鼉赡甑男掠?jì)劃，同時(shí)，您認(rèn)為照明行業(yè)未來三年會(huì)如何變化?
田文峰：大方向上，照明行業(yè)仍然會(huì)以高速增長的態(tài)勢發(fā)展，對于企業(yè)來講，進(jìn)入照明行業(yè)的企業(yè)非常多，紅利在企業(yè)實(shí)現(xiàn)需要我們下一番功夫。京澤照明會(huì)做出更適合市場、貼切客戶需求的的專業(yè)化產(chǎn)品，提供個(gè)性化的服務(wù)和商業(yè)模式。簡單來講，我們會(huì)用兩條腿走路：1、推出創(chuàng)新產(chǎn)品;2、推出創(chuàng)新的服務(wù)。
筆者：您說的創(chuàng)新服務(wù)主要是指什么?
田文峰：正如我上面所講的，一方面，我們會(huì)提供大規(guī)模的定制化生產(chǎn)，這是我們產(chǎn)品的創(chuàng)新;另一方面，在商業(yè)模式的創(chuàng)新上，我們提出“光租賃“服務(wù)
”光租賃“模式是對制造型企業(yè)如何向服務(wù)性企業(yè)轉(zhuǎn)變的一種嘗試，當(dāng)然，核心是給客戶提供價(jià)值。例如，一些企業(yè)安裝照明產(chǎn)品頭兩年很好，但是后來發(fā)現(xiàn)光衰很大，這時(shí)候更換照明系統(tǒng)非常麻煩，對于不愿意一次性投入太多固定資產(chǎn)的企業(yè)來說，我們通過租賃的方式節(jié)約企業(yè)成本，同時(shí)更能保證光及產(chǎn)品的品質(zhì)，這時(shí)候，”光租賃“服務(wù)價(jià)值就能很好的體現(xiàn)出來。
尤其在工業(yè)照明領(lǐng)域，車間里的照明好壞影響著生產(chǎn)安全、效率及質(zhì)量，一個(gè)好的照明環(huán)境對于制造型企業(yè)能提供更多價(jià)值。京澤照明通過“光租賃”模式提供可靠的燈具，提供高質(zhì)量的光及其他個(gè)性化服務(wù)來解決傳統(tǒng)工業(yè)照明中光線昏暗、均勻性及安全隱患等問題。衡量我們的產(chǎn)品是否合格，看的是光的持久度和故障率，客戶以可計(jì)量的單位付相應(yīng)的租金，所以我們會(huì)為客戶提供好的產(chǎn)品和服務(wù)?！」P者：與EMC模式相比，光租賃服務(wù)的特點(diǎn)在哪里?
田文峰：京澤照明傳承了南高齒集團(tuán)機(jī)械精密加工企業(yè)的高品質(zhì)定位，在設(shè)計(jì)、制造LED燈具之初就與其他普通照明企業(yè)區(qū)分開來，京澤照明是在設(shè)計(jì)一個(gè)能夠在工業(yè)環(huán)境下長時(shí)間穩(wěn)定工作的工業(yè)產(chǎn)品，能夠長時(shí)間保持良好的光通量維持率。因此，京澤照明敢于創(chuàng)新、敢于嘗試，顛覆傳統(tǒng)的產(chǎn)品銷售的模式，以提供穩(wěn)定可靠的節(jié)能量及光照度為基礎(chǔ)的光租賃服務(wù)。用戶只需和我們簽訂租賃協(xié)議，我們就能提供一攬子的燈光設(shè)計(jì)、燈具安裝、維護(hù)等服務(wù)。確保用戶的照明要求。用戶只需按照雙方約定的周期進(jìn)行照度和功率的測量，在達(dá)到約定的條件下支付相應(yīng)的租金即可。這種模式能有效減輕企業(yè)負(fù)擔(dān)，企業(yè)完全可以長時(shí)間的進(jìn)行租用，而不用再擔(dān)心照明問題，同時(shí)也不用再為了維護(hù)照明設(shè)備而花費(fèi)大量的人力物力。
光租賃與EMC模式的重要區(qū)別
雖然兩種模式都需要考慮兩個(gè)參數(shù)：節(jié)能量和光照度。但EMC更注重節(jié)能量，在很多EMC項(xiàng)目中，EMC公司為了達(dá)到一定的節(jié)電量，獲得更多的利益，就犧牲了光照度。而光租賃服務(wù)，更注重照明質(zhì)量，首先是滿足光照度的條件下，達(dá)到一定的節(jié)能量。
EMC一般需要體量較大的節(jié)能改造項(xiàng)目才能實(shí)施。對亮燈率和節(jié)電量有一定的規(guī)模要求，換句話說EMC是為大型企業(yè)錦上添花，但對小微企業(yè)的節(jié)能改造沒有任何幫助。光租賃在改造、新建項(xiàng)目均適合，且對亮燈率及節(jié)電量規(guī)模沒有任何要求，對任何大中小型企業(yè)均適合;
EMC需要引入第三方檢測機(jī)構(gòu)、第三方融資擔(dān)保機(jī)構(gòu)，操作復(fù)雜;光租賃只需甲乙雙方即可，操作簡便易行。
光租賃和EMC對比分析表
筆者：什么樣的情況促使你有”光租賃“服務(wù)的想法?
田文峰：一方面，目前照明產(chǎn)品的利潤有限，并且終端市場基本是“一錘子”買賣，很少有后續(xù)訂單，而轉(zhuǎn)向服務(wù)業(yè)后，客戶的粘性會(huì)加強(qiáng)，服務(wù)合同的生命周期會(huì)有很大的延長。并且，在三五年后，將物聯(lián)網(wǎng)的智能模塊融進(jìn)產(chǎn)品中，可以采集到相當(dāng)多的數(shù)據(jù)，對于大數(shù)據(jù)時(shí)代而言，雖然目前我們還不知道如何去運(yùn)用，我想這些數(shù)據(jù)將來都是有用的。
另一方面，和產(chǎn)品庫存相關(guān)。上半年我們盤點(diǎn)庫存，發(fā)現(xiàn)有不少的光源、電源、以及結(jié)構(gòu)件等，占用了公司大量資金。為此，我們研究和關(guān)注了很多線上線下的商業(yè)模式，包括目前互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的很多特性，很自然的聯(lián)想到“光租賃”服務(wù)這種商業(yè)模式。
