“如果您不相信，可以先免費(fèi)試用。”劉佶鑫微笑著盯著對(duì)方的眼睛，“您可以先劃出一塊實(shí)驗(yàn)區(qū)域，我們免費(fèi)為您改造照明系統(tǒng)，一個(gè)月之后，您就能看到我們的系統(tǒng)是不是真的能節(jié)約一半以上的電！”劉佶鑫拿著自制的《照明系統(tǒng)節(jié)能服務(wù)流程圖》，不厭其煩地跟客戶解釋原理，為了讓客戶相信自己，他還使出了“免費(fèi)改造”的“撒手锏”。

　　這名重慶交通大學(xué)管理學(xué)院物流管理專業(yè)大四在讀的學(xué)生已經(jīng)是兩家公司的執(zhí)行董事，分別經(jīng)營節(jié)能照明設(shè)計(jì)安裝工程與照明器材渠道批發(fā)業(yè)務(wù)。

　　很長時(shí)間以來，劉佶鑫一直堅(jiān)信，節(jié)能環(huán)保將是正在迅猛發(fā)展的中國的一個(gè)關(guān)鍵詞，其中，蘊(yùn)藏著巨大的商機(jī)。

　　剛上大二時(shí)，劉佶鑫注冊(cè)成立了重慶凱博瑞能照明工程有限公司（下稱“凱博照明”），他帶著從母親那借來的5萬元，與在重慶郵電大學(xué)讀書的“發(fā)小”彭淞一道，合伙代理銷售韜播節(jié)能燈具。

　　剛步入大學(xué)校園不久的他，為了打消客戶對(duì)“嘴邊無毛、辦事不牢”的年輕老板的顧慮，劉佶鑫常常“冒充”廠方的辦事人員參加談判。

　　因?yàn)槿狈φ勁屑记桑?ldquo;求客心切”的他總是盡量滿足客戶的要求，“他們需要多少樣品燈具，只要我們數(shù)量夠，就都答應(yīng)！”3個(gè)月下來，訂單才簽訂了3份，樣品卻消耗了3000多件。“都是我臉上的‘嬰兒肥’在拉后腿。”劉佶鑫指著自己胖嘟嘟的臉頰打趣地說，“光樣品成本就多花了4000多元！”

　　痛定思痛，劉佶鑫開始惡補(bǔ)談判技巧，他走進(jìn)學(xué)校圖書館，挑選了與“心理學(xué)”、“談判技巧”相關(guān)的十幾本書，還給自己規(guī)定每周看一期談判技巧的視頻，從真實(shí)案例中吸取經(jīng)驗(yàn)。

　　為了不影響專業(yè)課的學(xué)習(xí)，劉佶鑫只在周末前往主城區(qū)的燈具市場(chǎng)與經(jīng)銷商談合作。“我們向客戶介紹產(chǎn)品，分析節(jié)能效果，用數(shù)據(jù)展示我們的產(chǎn)品所能創(chuàng)造的利潤空間。”為打消經(jīng)銷商的疑慮，他專門編寫了《平板燈對(duì)比詳解》等技術(shù)資料，列舉出產(chǎn)品的每一樣原材料及成本，并與普通LED燈進(jìn)行對(duì)比，幫助客戶了解產(chǎn)品。

　　大二的暑假，剛完成期末考試的劉佶鑫將商業(yè)“戰(zhàn)場(chǎng)”轉(zhuǎn)向了重慶各個(gè)區(qū)縣。在一個(gè)月內(nèi)，他與合伙人彭淞累計(jì)開車7000公里，跑遍重慶40個(gè)區(qū)縣。他們白天跑市場(chǎng)，與商戶談判。晚上整理客戶資料，挑出有合作意向的客戶，第二天進(jìn)行回訪。“熬夜是常事，所以我們專撿坐車的時(shí)間睡覺。”

　　2012年10月，經(jīng)過7個(gè)月的努力，凱博照明由最初的3家經(jīng)銷客戶發(fā)展至45家區(qū)域經(jīng)銷商，韜播平板照明公司也正式授權(quán)凱博照明為重慶地區(qū)獨(dú)家總代理。這一天，劉佶鑫拿到了6萬多元的訂單，“經(jīng)營了半年多的公司終于開始有盈利了！”

　　一個(gè)月后，他租下了巴南區(qū)魚洞鎮(zhèn)沿街的一棟兩層高小樓，將200多平方米的場(chǎng)所改造成了辦公室和物流倉儲(chǔ)中心。

　　2012年12月，在學(xué)校潘雨紅教授的指導(dǎo)下，劉佶鑫小組的《高校樓宇照明系統(tǒng)節(jié)能改造可行性研究》成功申報(bào)重慶市“大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)訓(xùn)練計(jì)劃”應(yīng)用推廣課題。他們以校圖書館閱覽室為實(shí)驗(yàn)基地，做改造照明系統(tǒng)實(shí)驗(yàn)。2013年5月，通過實(shí)驗(yàn)與研究，他們率先在業(yè)界提出辦公照明系統(tǒng)光環(huán)境優(yōu)化理念，并通過課題實(shí)驗(yàn)論證，使得辦公照明用電系統(tǒng)平均節(jié)能58%～75%。

　　此時(shí)的凱博照明已經(jīng)有了良好的客戶基礎(chǔ)，發(fā)展逐漸趨于穩(wěn)定，劉佶鑫試圖將研究成果用于商業(yè)經(jīng)營，完成企業(yè)轉(zhuǎn)型。

　　他找到了創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)老師朱輝榮，商討經(jīng)營模式：由施工方提供免費(fèi)服務(wù)，為合同單位免費(fèi)設(shè)計(jì)、改造照明系統(tǒng)，在未來的3～5年中，節(jié)電省下的利潤由施工方與合同單位共享。劉佶鑫的手指飛快地在計(jì)算器上敲動(dòng)，“這是一檔投資大、回報(bào)慢的生意。”面對(duì)單個(gè)項(xiàng)目動(dòng)輒上百萬元的投資，劉佶鑫犯了愁。

　　在朋友的介紹下，重慶市宕渠科技有限公司（下稱“宕渠科技”）向劉佶鑫提出了合作意向——由劉佶鑫的凱博照明提供技術(shù)服務(wù)，宕渠科技負(fù)責(zé)提供項(xiàng)目資金和安裝工程。

　　2013年12月，剛上大四的劉佶鑫成功控股了重慶宕渠節(jié)能科技有限公司，著手開展醫(yī)療、高校照明用電系統(tǒng)光環(huán)境優(yōu)化與節(jié)能事業(yè)。如今，他們打造的“節(jié)能藍(lán)圖”中又增添了重慶南川區(qū)人民醫(yī)院。預(yù)計(jì)今年年底的營業(yè)額將達(dá)2000萬元。

　　劉佶鑫說，他的下一個(gè)目標(biāo)是打造智能照明系統(tǒng)，“讓你的燈根據(jù)四季的變化而變換溫度和亮度，給你最舒適、最節(jié)能的光照環(huán)境”。

　?。ㄔ瓨?biāo)題：省電“省”出2000萬元商機(jī)）

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