浙江奇帥電器的銷售總經(jīng)理李雪東前段時(shí)間花了很大的精力去走訪市場(chǎng)，許多的商家向他大倒苦水，講訴市場(chǎng)是如何的困難，銷售是如何的慘淡。幾乎是在同一階段，奇帥電器在國(guó)內(nèi)局部鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)組織開展了幾場(chǎng)促銷活動(dòng)，效果非常理想，其中有一場(chǎng)促銷活動(dòng)，當(dāng)?shù)剜l(xiāng)鎮(zhèn)的商家獲得凈利就超過(guò)了18萬(wàn)元，而且每場(chǎng)活動(dòng)的銷售量幾乎都在100臺(tái)以上。這對(duì)于奇帥這樣一個(gè)品牌而言，這種業(yè)績(jī)已經(jīng)超出了預(yù)期。所以，談及于此李雪東就非常有感觸，市場(chǎng)需求比想象中的要大，關(guān)鍵是看企業(yè)通過(guò)什么方式去將潛在的需求轉(zhuǎn)化為實(shí)實(shí)在在的銷售。
過(guò)去一年內(nèi)，國(guó)內(nèi)的白色家電市場(chǎng)的走勢(shì)很不盡如人意，許多企業(yè)的內(nèi)銷出現(xiàn)了下降，未來(lái)一年這種市場(chǎng)基本面也不會(huì)發(fā)生太大的改觀，但這并不代表著企業(yè)的銷售規(guī)模不會(huì)實(shí)現(xiàn)突破。創(chuàng)維吳啟楠就向筆者透露，2014年創(chuàng)維冰箱的銷售量實(shí)現(xiàn)了15%的增長(zhǎng)，洗衣機(jī)的銷售量增幅達(dá)到了50%；筆者從韓電冰箱銷售總經(jīng)理黃洪環(huán)處獲悉，韓電冰箱2014年內(nèi)外銷總量增長(zhǎng)了近20%。奇帥李雪東也向筆者說(shuō)過(guò)，過(guò)去一年奇帥洗衣機(jī)的產(chǎn)銷量增長(zhǎng)了近30%。
而從各種數(shù)據(jù)提供商所發(fā)表的數(shù)據(jù)來(lái)看，2014年冰箱、洗衣機(jī)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的整體銷售量都出現(xiàn)了下滑，家用空調(diào)的銷售量增幅也非常有限。所以，上述企業(yè)的增長(zhǎng)表明，市場(chǎng)份額在品牌格局之間發(fā)生了分化。商家都感觸到的市場(chǎng)是一個(gè)真實(shí)的需求，企業(yè)所提供的數(shù)據(jù)也是一種真實(shí)的狀況。兩者并不矛盾，真正讓人矛盾的是通過(guò)什么方式去挖掘市場(chǎng)。
現(xiàn)在市場(chǎng)需求的展現(xiàn)方式已經(jīng)發(fā)生了重大的轉(zhuǎn)變，消費(fèi)者對(duì)自我需求的表露和以往完全不一樣，與其說(shuō)市場(chǎng)需求下滑，還不如說(shuō)是消費(fèi)者更為理性和需求更為隱性。無(wú)論是冰箱、洗衣機(jī)還是空調(diào)產(chǎn)品，都已經(jīng)過(guò)了普及化發(fā)展階段，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品、品牌的認(rèn)知達(dá)到了一個(gè)前所未有的高度，而且，隨著消費(fèi)群體也發(fā)生了變革，80后、90后已經(jīng)主導(dǎo)了需求趨勢(shì)的演變。
但是，商家甚至是很多廠家，對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)知還停留在過(guò)去時(shí)，即便是認(rèn)識(shí)到了市場(chǎng)的轉(zhuǎn)型，在具體的運(yùn)作方式上，也仍然持有固有的、傳統(tǒng)的理念。在以往外部機(jī)會(huì)非常充裕的環(huán)境下，商家可以坐在店里等消費(fèi)者上門，而現(xiàn)在，商家需要走出去做行商而不是坐商。更大程度上，針對(duì)當(dāng)前的需求特點(diǎn)，從工廠到終端，整個(gè)鏈條都需要進(jìn)行一體化的市場(chǎng)深挖。過(guò)去一年凡是市場(chǎng)業(yè)績(jī)表現(xiàn)好的企業(yè)，在終端運(yùn)作上都實(shí)施了主動(dòng)、積極的進(jìn)攻型策略。
更何況，現(xiàn)在的商業(yè)環(huán)境已經(jīng)不能同日而語(yǔ)。電商平臺(tái)的高速發(fā)展，為消費(fèi)者的購(gòu)買提供了更多的選擇。家電市場(chǎng)已經(jīng)從工業(yè)資本、商業(yè)資本主導(dǎo)型時(shí)代，進(jìn)入了消費(fèi)者主導(dǎo)時(shí)代。市場(chǎng)規(guī)模不會(huì)出現(xiàn)太大的滑坡，要知道空調(diào)、冰箱和洗衣機(jī)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的保有量都超過(guò)了5億臺(tái)。即便是按照10%的份額估算產(chǎn)品的更新?lián)Q代，每年度的需求規(guī)模都會(huì)穩(wěn)定在5000萬(wàn)臺(tái)左右；況且，市場(chǎng)本身還仍然存在著豐富的需求空白點(diǎn)。
市場(chǎng)需求的整體規(guī)模比想象中的要大，只是，市場(chǎng)需求轉(zhuǎn)化為企業(yè)業(yè)績(jī)的過(guò)程比我們想象中的要更難。(文思)
