1982年，曾先生從部隊退役，分配在一個跟制冷毫無關(guān)系的地方——石家莊通用機(jī)械廠，不好不壞算是有了正式工作。跟當(dāng)時大多數(shù)國有企業(yè)員工一 樣，曾先生人生軌跡幾乎一眼看得到未來，接下來就是結(jié)婚生子等退休，曾先生說，他幾乎沒有懷疑這條人生軌跡，在工廠、婚結(jié)、女兒出生、退休。然而，一切都 在變，改革開放如火如荼，通用機(jī)械廠由不溫不火走向破產(chǎn)邊緣，最終，熬到1991年初破產(chǎn)。
第一個拐點出現(xiàn)了
都說機(jī)會總是給有準(zhǔn)備的人，曾先生從進(jìn)廠開始，就帶著軍人不服輸?shù)膭蓬^，從車間工人干到技術(shù)科長，然后跳到業(yè)務(wù)部當(dāng)業(yè)務(wù)員，最后干到銷售科長。一步步的轉(zhuǎn)換升級，是技術(shù)和能力的增長，這為他后來的發(fā)展儲備了堅實的能量。
1991年2月，工廠破產(chǎn)，對曾先生來說時間重新開始了。當(dāng)然，他自己渾然不知，找工作第一需求。剛好趕上政府發(fā)展第三產(chǎn)業(yè)，下海成了那幾年的 熱門關(guān)鍵詞。曾先生以他良好的履歷，應(yīng)聘到了石家莊經(jīng)委開辦的家電維修中心當(dāng)經(jīng)理。這里是曾先生制冷人生的開端，也是在這里，曾先生獲得了更多管理經(jīng)驗與 經(jīng)商能力。中心從維修起步，迅速發(fā)展到賣家電，賣維修配件。與此同時，個體維修戶紛紛冒出來，維修市場很快混亂競爭。曾先生意識到，自己的維修業(yè)務(wù)是同行 中最大的，與小個體打價格戰(zhàn)無疑最吃虧。于是，利用中心的政府背景，聯(lián)合家電協(xié)會、維修協(xié)會、消費者協(xié)會、物價局四家，發(fā)布河北家電維修服務(wù)與收費標(biāo)準(zhǔn)。 這么一來，曾先生的維修中心成了河北行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，中心的經(jīng)營活動有章可循，客戶覺得踏實可信，一舉甩開競爭對手，奠定維修中心的斷然優(yōu)勢。
維修業(yè)務(wù)很快穩(wěn)定，維修中心進(jìn)一步發(fā)展是他考慮的重點，思路很快就找到了，既然個體維修戶很多，他們都需要配件，由此看準(zhǔn)配件市場必火。于是， 立馬成立配件部，聊到這里，曾先生說起一個很有趣的往事，第一次到北京進(jìn)貨，但心里根本沒底，感覺劉姥姥要進(jìn)大觀園，必須做各種準(zhǔn)備，害怕進(jìn)少了貨被人看 不起，很努力的湊足了大幾萬現(xiàn)金，跑到北京三花，就是現(xiàn)在大名鼎鼎的王大欣的公司，曾總以為，在當(dāng)時撂出幾萬現(xiàn)金，人家老板會好好打量下自己才對。誰知王 總眼皮都沒抬，開單—發(fā)貨——走人。牛!說到這里，曾總也笑起來：“但是，這次王總犯了一個錯誤，我在發(fā)貨的時候，看到了包裝上王總進(jìn)貨的地方，就是廣州 的丘雁慈。”就這樣，第二次進(jìn)貨直接去廣州，一步到位找到進(jìn)貨的上游優(yōu)勢。后來，利用經(jīng)委的資源，獲得了幾家破產(chǎn)國有壓縮機(jī)廠的存貨處理機(jī)會，迅速在業(yè)內(nèi) 變成有名的小壓機(jī)供應(yīng)商，在配件經(jīng)營中，認(rèn)識了一批現(xiàn)在制冷界響當(dāng)當(dāng)?shù)娜宋铮荷蜿栁浔３伞⑹Y家琪，北京王大欣，南京徐文龍，濟(jì)南唐威力、劉俊江、付健生， 武漢王文業(yè)，廣州陳蓉、丘燕慈;上海徐治慶等等。這些老板都在差不多的時間開始了他們的制冷人生，從草根起步，堅韌崛起，成就了中國制冷界今天的面貌，也 將開創(chuàng)中國制冷的未來。
1996年迎來第二個拐點
維修中心生意紅火，本來屬于政府第三產(chǎn)業(yè)，蛋糕分配就成了問題，同時，國家也開始大力收縮政府的經(jīng)濟(jì)實體。各種內(nèi)部矛盾匯聚，曾先生決定干個體戶，當(dāng)年，無數(shù)人為了生存，懵懵懂懂走上了這條看不清未來的路，但曾先生這一次，有一半是主動選擇。
從維修中心出來，立馬成立北辰制冷設(shè)備公司，確定做配件，如何做?只有先人一步。當(dāng)時，配件個體戶已經(jīng)不少，市場競爭初現(xiàn)崢嶸，如何迅速切入市 場，必須有經(jīng)營的創(chuàng)新點，很多時候，只需快人一步，甚至半步，就能獲得領(lǐng)先者的地位。曾先生決定，送貨上門，現(xiàn)在想起來不顯有多高明，在當(dāng)時，全國沒有人 這么干，就算有人想到了，如果對外地市場不熟悉，也根本不敢走這一步。曾先生不只是想到，而且熟悉各地制冷配件市場情況。說干就干，每天送貨車忙碌在濟(jì) 南、沈陽、武漢、鄭州、內(nèi)蒙、寧夏、山西。到1999年，北辰公司做到了三千萬的營業(yè)額!石家莊作為一個輻射能力不很強(qiáng)的城市，在當(dāng)時，這是一個相當(dāng)不錯 的業(yè)績。
紅紅火火的生意，最容易讓人對危險失去敏感，配件市場加入者越來越多，經(jīng)營模式的創(chuàng)新很容易被對手模仿。價格迅速透明，物流企業(yè)迅速興起,送貨 上門的招數(shù)越來越不靈光。所以，曾先生決定聚焦產(chǎn)品，丟掉小配件，專心做大品牌的代理。同時，做自己陌生的冷庫工程。軍人的韌勁與在工廠做技術(shù)的經(jīng)歷，給 了他做工程的底氣。進(jìn)入工程的第一天，他給自己立了幾個原則，一是只用正品壓縮機(jī)，確保工程質(zhì)量，減少售后服務(wù)。二是建立詳細(xì)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計，每個工程都有精 細(xì)的記錄，特別是各個技術(shù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，這點給曾先生后面的發(fā)展提供了堅實的技術(shù)積累，也幫助他在工程上不犯第二次同樣的錯誤。三是隨時關(guān)注新材料新技術(shù)的應(yīng) 用。曾總談到，當(dāng)年華能的史玉成第一個在國內(nèi)引進(jìn)生產(chǎn)鋁排，跑到石家莊做市場推廣，沒人敢用，曾總第一次見面后就決定在工程試用。并且在長期的使用中總結(jié) 鋁排的應(yīng)用技術(shù)，然后不斷的給華能提改進(jìn)產(chǎn)品的建議。曾先生自己也沒有想到，與史總的合作，給他今天的發(fā)展打下伏筆。
功夫不負(fù)有心人，憑著做工程的三個原則與他的鉆研韌勁，北辰的工程額與規(guī)模迅速擴(kuò)大，從小型冷庫做到現(xiàn)在千萬級的冷庫。然而，石家莊工程商后起之秀迅速成長，當(dāng)?shù)厥袌鲇趾茈y孕育超大型工程商，曾先生再次感到了發(fā)展瓶頸。
這次，曾先生考慮要找一個面向全國市場開拓的項目。要做到這點，只有向生產(chǎn)制造發(fā)展。做什么?根據(jù)自己的實際情況，曾先生選擇鋁排制造，他一直 看好鋁排的前景，認(rèn)為鋁排雖然在市場上出現(xiàn)時間不短，但依然是成長期，上升空間還很大，一個不爭的事實是：冷庫工程中，鋼管的使用量依然大于鋁排使用量。 但是全國做鋁排的小廠很多，價格戰(zhàn)早就打響，作為后來者，如何能居上?競爭，無非是兩個方法，一是價格，二是產(chǎn)品的差異化。價格競爭是曾先生最不喜歡的選 項，差異化是他一直遵循的理念。鋁排如何實現(xiàn)差異化?解決這個問題，平時的工程技術(shù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計給他幫了大忙。首先，鋁排質(zhì)量需要改進(jìn)的幾個關(guān)鍵點他心里非常 清晰。第二，在這些數(shù)據(jù)中，曾先生總結(jié)出一個鋁排冷庫工程的系統(tǒng)配置公式。全國工程商在使用鋁排的工程中，在壓縮機(jī)選型、膨脹閥等選擇上只有經(jīng)驗值，沒有 一個明確的理論值。平時良好的技術(shù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計習(xí)慣，幫助曾先生對鋁排的認(rèn)識非常深刻，輕松實現(xiàn)了從實踐到理論，又從理論到返回實踐的跨越。
鋁排，看上去是一個簡單的產(chǎn)品，真正做好它，卻不那么簡單，我們來看看曾先生如何實現(xiàn)他的鋁排差異化，如何把一個常人眼里簡單的東西做成有技術(shù)含量的產(chǎn)品。
首先，在材料上，與中國航空鋁生產(chǎn)廠家中旺合作，在該公司6063產(chǎn)品基礎(chǔ)上，進(jìn)行配方改進(jìn)，提高硬度。好原材料是好產(chǎn)品的基礎(chǔ)。
鋁排外表防護(hù)層處理方式很多，曾先生認(rèn)為都沒達(dá)到他期待的效果，這個問題不是他本人能解決的，于是與河北工業(yè)大學(xué)合作，曾先生掏錢，學(xué)校同時向 省里申請研究立項，申請到一部分項目資金，組織研發(fā)團(tuán)隊攻關(guān)。這一步是曾先生的南辰鋁排的關(guān)鍵，沒達(dá)到他心里認(rèn)可的防護(hù)層要求，寧愿不干。研發(fā)團(tuán)隊沒有讓 曾先生失望，研發(fā)成果經(jīng)過嚴(yán)格測試，專家的結(jié)論是，在各種冷庫環(huán)境下，新防護(hù)層理論上可以保護(hù)鋁排50年!有了這個新技術(shù)，曾先生有底氣了。所以，南辰鋁 排公開向全國同行承諾：十年質(zhì)量保證，這個承諾寫進(jìn)合同，徹底解決工程商的后顧之憂。
在生產(chǎn)上，曾先生投入紅外線探傷設(shè)備，對鋁管縫合線進(jìn)行定位，將翅片焊接在鋁管縫合線上，堵死了鋁管破裂的可能性。同時，翅片底座加粗，增加管道向翅片導(dǎo)熱面積，加快導(dǎo)熱。
曾先生發(fā)現(xiàn)，鋁排彎管很容易滲油，這是鋁管壓彎成型中形成的材料缺陷所致，為了解決這個問題，決定增加成本，彎管直接用不銹鋁鑄造成型。源頭上解決滲油問題。
一系列的創(chuàng)新，南辰鋁排做成了工藝品。同時，獲得了三項國家專利，其中一項是發(fā)明專利。
曾先生說：“我對產(chǎn)品任何缺點零容忍，再小再細(xì)微的不完善都想辦法解決，而且要馬上解決。”
生產(chǎn)管理上，比如新進(jìn)公司的員工，焊接技術(shù)需要嚴(yán)格考核才能上崗，技術(shù)不達(dá)標(biāo)者，公司提供鋁管與焊條供員工練習(xí)焊接技術(shù)，一個星期訓(xùn)練不夠，就訓(xùn)練一個月，務(wù)必訓(xùn)練到焊接牢靠且美觀為止。
曾先生說：“有了這些扎實的工作，南辰鋁排市場拓展速度比較理想，但產(chǎn)品永遠(yuǎn)有上升空間，南辰今天承諾十年質(zhì)保，明天，我們還要承諾更多，底氣來自我們保持不斷改進(jìn)產(chǎn)品的態(tài)度。”
在銷售中，曾先生發(fā)現(xiàn)很多工程商在如何使用鋁排上，存在很多誤區(qū)，有不少工程商，哪怕是多次使用過鋁排的工程商，對系統(tǒng)配置依然只有模糊的經(jīng) 驗，工程中出現(xiàn)了很多意想不到的問題，據(jù)此，曾先生提出一個思路，賣鋁排的同時，提供技術(shù)服務(wù)。客戶只要把圖紙發(fā)到南辰公司，南辰公司免費給客戶提供技術(shù) 方案。曾先生多年工程技術(shù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計再次發(fā)揮了重要作用。
天道酬勤，這個勤，不只是說能吃苦，還要勤思考，相信每個創(chuàng)業(yè)者和成功者深有體會。改革開放以來，一大批人走進(jìn)制冷行業(yè)創(chuàng)業(yè)發(fā)展，有人掉隊了， 有人停留在某一個平臺不再前行，還有一部分人，如曾先生這樣，一直不斷開拓自己未知的領(lǐng)域，從低端向高端前行，所有這些制冷人，共同創(chuàng)造了今天中國制冷界 的繁榮。曾先生從草根起步，到成就今天的南辰公司，在他那代制冷人中，不是產(chǎn)業(yè)做得最大的，但做為近三十年制冷發(fā)展的見證人，曾先生的故事可以做為一個樣 板，值得大家參考。
