2014年11月26日廣發(fā)銀行北京分行 副行長，受邀參與2014中國(北京)節(jié)能環(huán)保企業(yè)家高峰論壇發(fā)言。

實際上我們參加這個節(jié)能環(huán)保的高峰論壇，我們是非常榮幸的，是為我們這個從事節(jié)能環(huán)保企業(yè)提供這樣的金融服務(wù)，那實際上我們在今年6月份的時候，在北京也是有一個國際的節(jié)能環(huán)保展覽會，當(dāng)時我也是代表廣發(fā)北京分行和我們北京節(jié)能環(huán)保中心也有一個簽約，所以整體來講，從廣發(fā)銀行對節(jié)能環(huán)保的支持和投入的專注程度上來講，應(yīng)該說已經(jīng)比較明顯的形成一個這樣的氛圍。那實際上廣發(fā)銀行，是在88年7月份成立的一家首批的股份制的商業(yè)銀行，實際上我們在整個的銀行戰(zhàn)略目標(biāo)定位上來講，也是提出了建立最高效的中小企業(yè)銀行的這樣一個戰(zhàn)略目標(biāo)。也就是說我們把中小企業(yè)的這種專營服務(wù)已經(jīng)提升到了一個戰(zhàn)略的高度，去關(guān)注這一部分企業(yè)的發(fā)展。那實際上等于在從總行呢在全國系統(tǒng)內(nèi)呢我們已經(jīng)完全形成了一個服務(wù)中小企業(yè)的一個六專的服務(wù)體系，那么這個六專呢，就包括我們在全國鋪設(shè)的專營機構(gòu)，專職的團隊，專項的產(chǎn)品，還有專業(yè)的流程，專業(yè)的系統(tǒng)，就是我們專門有這樣的小企業(yè)業(yè)務(wù)的處理系統(tǒng)，以及我們專項的資源，就是我們每年都會拿出很大一塊的信貸規(guī)模，專門用于投放中小企業(yè)的貸款。那么截止到今年的3季末呢，實際上我們整個全總行系統(tǒng)的小微企業(yè)的貸款余額已經(jīng)接近了1700億，那么在全國呢，我們35家分行也設(shè)立了200家小企業(yè)金融中心，就是這個金融只中心呢，就是作為一個服務(wù)中小企業(yè)的一個載體，那么在落實六專的服務(wù)體系方面，完全體現(xiàn)在我們的小企業(yè)金融服務(wù)中心的服務(wù)上，初步也是形成了一個覆蓋全國的金融服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。那么實際上我們現(xiàn)在對這些中小企業(yè)的服務(wù)呢，我們目前整體的業(yè)務(wù)工作的安排也主要是批量授信方案的方式，就是目前我們整個全行倡導(dǎo)的也不再是一個單一客戶的，就是零散的去做，這樣的中小企業(yè)業(yè)務(wù)。所以我們呢，目前多數(shù)的方案都是通過這種批量授信方案的方式來為小微企業(yè)，具有相同特征的，或者是一個有行業(yè)規(guī)律的這樣一個小企業(yè)的客群，來專門定制一些產(chǎn)品方案。然后我們再利用這個流程和后續(xù)的一些產(chǎn)品的設(shè)計，所以呢，整個13年，我們推出這個批量的授信方案以來，截止到現(xiàn)在我們已經(jīng)辦理的批量化的項目已經(jīng)是接近200個，總的授信的規(guī)模是311個億。那北京分行呢，這次是我們和北京節(jié)能環(huán)保中心合作，也推出了一個專門就我們的節(jié)能環(huán)保領(lǐng)域的一個服務(wù)的專案，那么這個專案的名字叫合同能源管理融資專案。這個就是我們200個批量授信方案當(dāng)中其中的一個。所以現(xiàn)在執(zhí)行也還是相對比較順利。這個合同能源管理融資的方案呢，是專項支持從事合同能源管理業(yè)務(wù)當(dāng)中的中小型節(jié)能服務(wù)企業(yè)。然后有效的會針對我們的合同能源管理的項目投資大，回收期長這樣的一些行業(yè)特點，是專門定制的。另外，我們也還會涉及一些合理的一些分紅的措施，從授信范圍上，目前也涵蓋了節(jié)能照明和供熱供暖，空調(diào)制冷，節(jié)能建筑等一些列的節(jié)能環(huán)保的一個全行業(yè)的企業(yè)。從目前呢，我們也是經(jīng)過了半年多的對節(jié)能服務(wù)行業(yè)的調(diào)研，另外呢，我們也針對了節(jié)能服務(wù)企業(yè)自身的特點。同時呢，因為下午，我們多數(shù)的銀行和專家也都提到，現(xiàn)在融資難的問題，包括還要創(chuàng)新一些商業(yè)銀行的一些擔(dān)保機制。所以我們這款產(chǎn)品的推出也是希望能夠更加契合大家的實際業(yè)務(wù)需求。

那實際上根據(jù)我們對現(xiàn)在的節(jié)能服務(wù)行業(yè)的一個分析和總結(jié)呢，我們覺得目前的節(jié)能服務(wù)企業(yè)普遍有這么幾個特點。第一個就是節(jié)能服務(wù)企業(yè)呈現(xiàn)出一個輕資產(chǎn)，高技術(shù)的特點，不能夠滿足銀行的傳統(tǒng)風(fēng)險審批，對于企業(yè)資產(chǎn)和擔(dān)保的要求，就是我說的呢都是銀行比較關(guān)注的一些風(fēng)險點，現(xiàn)在呢，可能從目前的我們這個節(jié)能服務(wù)企業(yè)的特征上來看，就有一定的這種不能夠完全契合的一個狀態(tài)。第二呢，就是節(jié)能服務(wù)的項目都是有著先期投入大，然后收益回收期又比較長的特點。第三個呢，我們的節(jié)能服務(wù)企業(yè)當(dāng)中，90%以上是小型企業(yè)，多數(shù)我們企業(yè)的自身信用還是有限的，財務(wù)管理仍然也存在一些不完善的地方。所以，從這幾個特點上來講，我們認為還是有幾個風(fēng)險點。為什么給大家溝通這些風(fēng)險呢，也是希望大家在跟銀行打交道的時候，你多去把銀行關(guān)注的這些因素，想清楚，安排好，可能更有利于你能拿到融資。所以我們呢也是希望能夠把銀行所關(guān)注的風(fēng)險點跟大家也做一個交流。第一個呢就是銀行關(guān)注的這個行業(yè)的幾個風(fēng)險點吧。第一個就是說我們認為節(jié)能效益啊，他還是比較難以做一個科學(xué)的，一個準(zhǔn)確的評估。因為整個的合同能源管理的產(chǎn)業(yè)呢，也涉及到技術(shù)，種類，包括范圍都是非常廣的，也很難形成一個單獨的標(biāo)準(zhǔn)。那么節(jié)能公司呢，跟用人單位呢，也容易產(chǎn)生糾紛，導(dǎo)致拖延啊，或者是拒絕回款這些現(xiàn)象。那么實際上這個回款呢是我們銀行在做融資做貸款的時候非常重要的一個還款來源。所以這部分不確定性呢，銀行就會相對來講，會給我們貸款帶來一個比較大的償貸的風(fēng)險。那么客觀上呢，這個回款的風(fēng)險，也會是我們銀行去衡量和評估我們是否介入一單合同能源管理項目的一個是主要的風(fēng)險。就是我們會把這個回款的風(fēng)險當(dāng)做一個比較重要的一個風(fēng)險點進行一個評估。第二呢，我們是覺得，用能單位有的時候呢節(jié)能的意愿不強，有一些企業(yè)一般沒有這個積極性去主動采取節(jié)能環(huán)保的措施，往往呢，也需要政府主導(dǎo)一些法規(guī)強制性的推進。所以呢，整個的這個市場需求呢還沒有被徹底釋放，那么針對這兩個我們認為的一些風(fēng)險點呢，目前我們行所謂創(chuàng)新的一些風(fēng)險機制呢，主要的是以未來的用戶賬款，圍繞未來的回款做了一些產(chǎn)品的設(shè)計，另外呢根據(jù)我們企業(yè)承接的，就是你已經(jīng)承接的這些節(jié)能服務(wù)的項目給予一定比例的授信額度，并結(jié)合整個項目實際的情況，你的項目合同簽約的實際的運轉(zhuǎn)情況，我們會設(shè)計合理的一個還款期限。所以在整體的滿足我們基本授信準(zhǔn)入的條件之下，可能會更關(guān)注節(jié)能項目本身和用能方的一個資質(zhì)。

那么就我們現(xiàn)在執(zhí)行的合同能源管理的融資方案呢，我們覺得有一些比較鮮明的特征，也跟大家做一個交流。就是我們的授信方案呢是直接嵌入到節(jié)能服務(wù)企業(yè)的節(jié)能項目里面，我們不會泛泛的給企業(yè)一筆流動資金貸款，或者是一個沒有專項用途的貸款，一定是圍繞你的具體的每一單所謂的你的節(jié)能服務(wù)的項目簽約的合同，去跟著合同走的，這是一個比較重要的特點。另外呢，我們行里面也是現(xiàn)在呢具備專業(yè)從事節(jié)能服務(wù)授信的綠色金融團隊，就是來自于我們的望京支行，整個小企業(yè)中心目前它的主要工作就是為這個節(jié)能環(huán)保企業(yè)提供所有的金融服務(wù)，這個定位是非常明確的。那么團隊里邊成員呢既有了解節(jié)能產(chǎn)業(yè)的，特別是我們整個這個合同能源管理這些具體的項目，這些人員也都是非常了解的。同時呢，他又是在銀行也是做了多年的信貸業(yè)務(wù)，所以有一定的這種從業(yè)的信貸經(jīng)驗。所以呢，我們的信貸人員跟融資申請的企業(yè)溝通的時候，會從銀行的角度跟企業(yè)溝通，什么樣的項目會適合到銀行來融資，然后銀行呢，又傾向于什么樣的用能企業(yè)，然后你跟這個用能企業(yè)之間呢，簽訂什么樣的收益分配方案，能夠使企業(yè)的資金收益最大化，成本最低，所以呢，我們有這樣一個融資團隊，一般來講節(jié)能服務(wù)企業(yè)，只需要帶著他們感興趣的節(jié)能項目跟我們對接，然后我們銀行會在節(jié)能項目前期，就會跟大家有一個比較深入的介入，讓節(jié)能企業(yè)能夠知道哪個項目能夠從銀行獲得一個貸款的審批，然后讓企業(yè)呢也敢于用銀行的資金去對接項目。其次呢，我們授信的信貸人員呢也可以在項目的初期跟我們節(jié)能企業(yè)一起同用能方去溝通，如何去配比節(jié)能效益風(fēng)險的周期，期限，比例這些細節(jié)。那么一方面呢，從銀行來講，其實更多的時候，一方面是落實了我們項目的真實性，就是我們肯定是整個核實和全程把握了，我們對這個項目的一個真實的用途，因為大家知道，就是說銀行關(guān)注的很多的信貸風(fēng)險啊，最大的風(fēng)險就是擔(dān)心挪用，就是挪用風(fēng)險是銀行最大的一個，你明知道批了他干這個，但實際上他干了別的，就是這種不確定性是銀行最擔(dān)心的。所以當(dāng)我們的信貸人員從你的合同能源這個項目最前期就開始介入的時候，他可能會真實的了解這個項目運轉(zhuǎn)的情況，你的交易對手的資質(zhì)，然后跟企業(yè)一起，我們坐下來三方去談我們的這個方案的設(shè)計。所以呢，整體來講，第一是把握項目的真實性。第二呢，我們又保證了授信方案的一個合理性。這個方案不是我們坐在辦公室里想出來的方案，一定是跟大家一起討論出來的，具有切實可行，可操作的方案。這個是我們現(xiàn)在目前執(zhí)行的一些特點，那么另外呢，我們整個的節(jié)能授信方案里面，既是一個標(biāo)準(zhǔn)化，又有個性化的這些融資的一個方案。因為我們整個是設(shè)計這樣一款產(chǎn)品，但是這個產(chǎn)品向下呢，針對不同的節(jié)能環(huán)保企業(yè)，其實每個企業(yè)又有不同的特點，所以我們又允許在這個框架之下，去做一些個性化的安排，所以每一筆金融貸款呢，都是有區(qū)別的。所以呢，我們倡導(dǎo)的呢，是真正做到節(jié)能項目決定授信方案，就是還是要有從項目源頭去看貸款的額度，還款的期限，還款的周期，都是跟你在運轉(zhuǎn)的和你要繼續(xù)履約的這些項目是高度契合的。因為實際上也是這么多年摸索出來的，我們也認為，只有了解行業(yè)的規(guī)律，貼近市場的需求，才能夠做出，好的一些產(chǎn)品，才能夠讓我們真正的節(jié)能企業(yè)，錢好用，然后把它用到刀刃上。

那么今天也是有這樣一個機會去做經(jīng)驗分享，所以我也想從銀行的角度呢，也給想從銀行融資的一些節(jié)能服務(wù)的企業(yè)提一些建議。希望呢，也對大家有所幫助。第一個呢，其實從我們面對林林總總眾多的企業(yè)當(dāng)中，我們特別希望每一家企業(yè)都能夠做好自身的修煉，這個特別重要，就是自我的無論是財務(wù)制度，公司的運作啊，你本身的規(guī)范性會提升你的信用的增信。就是你自己會給你自己增加信用。所以這部分呢，也特別希望節(jié)能企業(yè)盡可能地都是倚著你未來準(zhǔn)上市或者上市的要求，去要求，那么可能企業(yè)做的更長遠，銀行也愿意去跟隨你一起成長。這個是很重要的一個方面。第二呢，就是優(yōu)選節(jié)能的項目，尤其是在用能方的選擇上，在目前呢我們市場環(huán)境跟信用體系之下作為乙方的小企業(yè)生存其實本來就挺難的，那么對于企業(yè)主要收益的來源方，我們還是要慎重的選擇，全面的判斷。因為其實也跟大家講，就是說你的一筆應(yīng)收賬款能不能收回來，一方面是銀行比較關(guān)注，因為我給了你融資和貸款，我就很關(guān)心我的貸款用什么還，能不能還，但是從企業(yè)自身的正常經(jīng)營和運轉(zhuǎn)上來講，你肯定也要關(guān)心，你每一筆貨款是不是能回來。所以呢，肯定是企業(yè)要優(yōu)先于銀行去評估你的經(jīng)營風(fēng)險,管控好這個風(fēng)險是更重要的，所以呢我們也是希望在簽署每一單交易合同的時候，一定是跟交易對手要有個基本的評估，要選好跟我們合作的對手，他的收益的資金的落實，這個是特別重要的。另外呢，我們也有一個建議呢就是盡可能的要依托政府的平臺，緊貼國家的政策，充分了解目前我們國家環(huán)保政策跟獎勵的措施，如果能得到財政的獎勵，不僅僅是政府對企業(yè)的認可，也是更容易取得銀行的信賴。所以這幾點呢也是說我們通過這一段時間啊，跟我們的節(jié)能環(huán)保企業(yè)進行不斷的交流和調(diào)研得出來的一些想法。也給大家做一個交流。

所以在最后呢，我們呢也是表個態(tài)吧，因為廣發(fā)銀行既然定位為中小企業(yè)的一個高效的服務(wù)，是這樣一個戰(zhàn)略定位和戰(zhàn)略目標(biāo)，我們也一直是每家分行都在進行這樣一個總行的一個要求。所以我們對這個整個節(jié)能環(huán)保行業(yè)的支持，包括在坐的每一位企業(yè)家的支持都不是一時的興起，也不是跟風(fēng)作秀，我們就是想實實在在的跟大家一起來探討，一起來解決你實際的項目管理當(dāng)中的一些實際的問題。所以呢，這是我們一個最基本的一個坦誠的態(tài)度，所以呢，在一會的后半場的交流當(dāng)中我們會由支行的行長和我們的小企業(yè)中心的團隊的成員會跟大家一起答疑解惑，我們有一個機會作交流，所以我的發(fā)言就到這里，謝謝大家!