趙路雖說在電子城支行任行長，但說起和北京鋼材貿(mào)易圈的合作，卻已經(jīng)有十多年的歷史了。十多年來，他的支行沒有太多適合眾多中小商戶的產(chǎn)品，所 以在鋼材貿(mào)易企業(yè)里面業(yè)務(wù)范圍并不大。但是，由于服務(wù)好、有創(chuàng)新，還是有不少鋼鐵貿(mào)易圈的企業(yè)愿意在他這里辦業(yè)務(wù)。去年底，民生銀行總行響應(yīng)國家號召，專 門出臺了針對中小企業(yè)的一些列產(chǎn)品，主要品牌叫商貸通。趙路感到時機成熟了，他們邁出和金屬材料行業(yè)商會及會員企業(yè)合作的步子，試圖破解貸款難。
破解了擔(dān)保難就解決了貸款難
《蘭格鋼鐵網(wǎng)》：中小企業(yè)的融資難難在那里？
趙行長：難在擔(dān)保！中小企業(yè)、尤其是鋼鐵貿(mào)易企業(yè)，流動資金比較多，固定資產(chǎn)比較少，報表不規(guī)范，沒有合適的擔(dān)保措施，嚴(yán)格按照公司授信條件很難獲批。
《蘭格鋼鐵網(wǎng)》：怎么解決擔(dān)保難呢？
趙行長：針對擔(dān)保難，民生銀行出臺了商貸通系列產(chǎn)品，提供了11種擔(dān)保方式?；旧现灰窃谧錾?，我們就能拿出相應(yīng)的融資模式讓你獲得融資。
《蘭格鋼鐵網(wǎng)》：最適合鋼貿(mào)商的擔(dān)保方式都有哪些呢？
趙行長：聯(lián)保、互保、核心廠商擔(dān)保、房屋抵押、應(yīng)收賬款質(zhì)押、動產(chǎn)質(zhì)押、信用貸款等等。
比如聯(lián)保，在商會會員相互之間比較了解，非常重視各自信譽的前提下，推出3-10戶進行聯(lián)保，每個老板300萬。我們已經(jīng)上報了10組共40家小企業(yè)，有的已經(jīng)放款，此舉獲得了商會企業(yè)的一致好評。
我們還針對核心企業(yè)，比如說智恒達，給了1個億的擔(dān)保額度。智恒達是個大批發(fā)商，有很多二級經(jīng)銷商從他那供貨，或者在他的物流倉庫存貨，由智恒達一次性初選出20家經(jīng)銷商，每戶500萬，我們再擇優(yōu)發(fā)放。
針對預(yù)付貨款比較多的商戶，對不同情況我們也有系列的產(chǎn)品，比如針對其上游有實力的廠家且愿意配合的，我們可以拿出廠商銀、差額回購、階段性擔(dān) 保、保證回購等不同的融資方案；針對有實力但不愿意配合的廠家或?qū)嵙Σ粔虻膹S家等情況，我們可以引進有實力的物流平臺進行代采購、通過商商銀的融資方案達 到預(yù)付資金鎖定貨源的目的，總之，只要商戶愿意和我們一起探討，民生銀行總有合適的產(chǎn)品或方案解決你的預(yù)付資金需求。
再比如針對應(yīng)收賬款比較多的商戶，只要其交易對手，比如說大的施工方、開發(fā)商，有一定的實力，且愿意配合確認(rèn)回款到民生銀行，我行就可以給你提供應(yīng)收賬款融資。部分解決了商戶應(yīng)收賬款占壓資金的問題。
綜上可以發(fā)現(xiàn)我們推出的產(chǎn)品，都是圍繞解決擔(dān)保難提出的融資解決方案。
和金屬商會合作我們踏實
《蘭格鋼鐵網(wǎng)》：民生銀行的這些產(chǎn)品都是統(tǒng)一的，你們自己還有變化嗎？
趙行長：有，比如說房屋抵押，這些老板在別的行貸款抵押率比較低，我們把商會的會員房屋抵押率提高，住宅可以打八折，商鋪可以打六折，這些都是針對商會會員的一些特殊的優(yōu)惠政策，。
另外，產(chǎn)品一樣，但效率可能不一樣，這次首筆聯(lián)保放款就比較快，辦理貸款手續(xù)不到一個月，有的20天拿到了，在效率上著力提高。
《蘭格鋼鐵網(wǎng)》：你們采取了不少優(yōu)惠金屬材料商會會員的政策，為什么？
趙行長：我們除了和金屬商會合作，也和其他行業(yè)商會有很多業(yè)務(wù)。但我們對金屬商會印象非常深刻。這個商會是真真正正的為會員企業(yè)做服務(wù)。比如在 市場的研判上、價格的探討上、為商會的融資方面，都為會員做了大量的工作。而且，通過商會領(lǐng)導(dǎo)的交流，發(fā)現(xiàn)他們非常了解會員企業(yè)，比我們了解的深刻的多， 而且在識別潛在的商戶、違約的制約上，都有別的機構(gòu)不可替代的作用，通過商會提供的信息，可以使我們做出好的判斷，所以我們非常高興和金屬商會一塊合作。 把我們的產(chǎn)品通過商會的平臺，宣傳出去介紹給大家，通過商會的介紹和我們的工作，得到了商會會員的認(rèn)可。合作中間如出現(xiàn)問題，我們會及時和商會交流和探 討，進而完善我們的產(chǎn)品和服務(wù)，達到雙贏或者三贏的效果。
另外，金屬商會也充分認(rèn)識到行業(yè)信譽的重要性，一個商戶逾期，毀的可能是整個行業(yè)的信譽。所以個別企業(yè)有困難，商會會互救。這在別的行業(yè)是比較 少見的。商會還出臺了聯(lián)保的管理辦法、商戶推薦管理辦法，幫助銀行一塊控制風(fēng)險。商會把這個榮譽看的很高，這是我們非常樂見的事情，和商會合作我們比較踏 實。
提高服務(wù)質(zhì)量是贏得客戶的關(guān)鍵
《蘭格鋼鐵網(wǎng)》：聽說商會不少會員多年在這里辦理100%銀承業(yè)務(wù)，有的甚至從南四環(huán)過來？
趙行長：對！這是我比較自豪的地方，好的產(chǎn)品還要有好的服務(wù)。民生銀行100%開銀承可以帶利息開，但我認(rèn)為商戶更看重的是效率！我要求我行柜 臺、經(jīng)辦人員一定要和老板及他的財務(wù)人員交上朋友，光我提供服務(wù)沒有用，他的經(jīng)辦人員回去說了，趙行說了趕快辦，但他手下的經(jīng)辦人拖來拖去甩臉子不辦事， 幾個小時也辦不完，那就是一錘子買賣。我們這里提供的是立體的營銷、立體的服務(wù)，在風(fēng)險可控的條件下，盡可能提高效率，在制度、人員上保證。有專門的人 員、專門的柜臺辦理相應(yīng)的業(yè)務(wù)，盡可能壓縮不必要的環(huán)節(jié)，比如客戶來開票之前，讓客戶出門之前先把簽訂的合同傳真過來，我們內(nèi)部先走審批流程，客戶來到銀 行直接就可以開票走了，不用等你的審批流程。這樣，我們把一些環(huán)節(jié)壓縮，不像以前，人到了銀行，拿出合同，再辦理審批手續(xù)，肯定就要耽誤時間。比如美聯(lián)行 在南四環(huán)花鄉(xiāng)，就是因為我這里效率高才在這里辦業(yè)務(wù)。我和我的客戶經(jīng)理說，只有高效率，客戶才能賺到錢，他才愿意到你這里辦理業(yè)務(wù)。
《蘭格鋼鐵網(wǎng)》：你們效率高有時間要求嗎？
趙行長：比如開承兌匯票，別的行一般要2、3天，我們承諾2個小時出票。我跟鋼材貿(mào)易企業(yè)打交道多，知道鋼材行業(yè)利潤比較薄，就靠周轉(zhuǎn)快，你要是耽誤他的時間，肯定影響他的生意。其實最早和智恒達合作就是它被我們的高效率吸引過來的。
盡可能展示實力是獲得融資的需要
《蘭格鋼鐵網(wǎng)》：趙行長和鋼鐵貿(mào)易企業(yè)交往了十多年，你給企業(yè)有什么建議？
趙行長：我一直和北京鋼材貿(mào)易圈有聯(lián)系，一直關(guān)注鋼鐵貿(mào)易的發(fā)展，十多年來，原來只做一些大戶，不少大的鋼鐵貿(mào)易企業(yè)是我的老客戶。以前的產(chǎn)品 只限于一些大客戶，民生銀行這次推出商貸通以后，我覺得是一個和眾多商戶合作的機會。合作是雙方的事，需要雙方共同努力，對企業(yè)的建議談不上，我談兩點感 受:
首先，我感覺有很多中小企業(yè)，經(jīng)常有一個心態(tài)，怕露富，日常運作中有藏著掖著的嫌疑，其實從長遠(yuǎn)來說這種心態(tài)是不利于企業(yè)發(fā)展的。盡可能展示實 力，也是獲得融資的需要。實力包括公司的實力、個人的實力，有時候反映在股票上面、有時候反映在其他投資上面。有的老板手上有很多的公司，他可能是為了其 他方面的需要，彼此不關(guān)聯(lián)，沒有合并報表，那么實力在銀行這里就會大打折扣。銀行搞不清楚你幾個公司的關(guān)系，和你合作總要打個問號。鋼貿(mào)圈里有些公司像京 奧港、智恒達、普德這些公司，把分公司都統(tǒng)一到一個報表中去，給銀行展現(xiàn)自己的實力，也是在展現(xiàn)自己的信心，愿意把自己的實力通過審計展現(xiàn)給銀行，很多融 資較多的企業(yè)，都有這樣的共性。
其次，重視自己良好的信譽，規(guī)范運作。這次聯(lián)保體內(nèi)有一個商戶，他在銀行沒有一分錢貸款，實力也不太強，但是，我們聽到很多商戶說這個人品德 好，信用好，品質(zhì)好，在這次聯(lián)保里面，從他自身的條件不太符合，但由于有人擔(dān)保，大家評價較高，所以我們也愿意與他合作。所以平時和同行講不講信譽，和中 介機構(gòu)合作講不講信譽都很重要。前幾天接待一個客戶，他很有實力，但是他在他行有一筆房屋抵押貸款，老是忘了按時還款，個人信貸記錄里面有20多條逾期記 錄，我們就不敢再貸款給他。因為你敢逾期別的銀行貸款，你就會有可能逾期我行的貸款。所以我們希望大家都要講誠信、規(guī)范運作。避免讓自己陷入不可預(yù)測的風(fēng) 險之中去。有些企業(yè)的整體情況展現(xiàn)不出來，有的報表不規(guī)范，甚至有的報表還出現(xiàn)錯誤，報告不審計，這些都是需要注意的細(xì)節(jié)。銀行是做信用的，你不能給銀行 提供信任，銀行也不敢給你太多的支持。所以規(guī)范運作、講誠信，是中小企業(yè)得以發(fā)展的一個非常重要的品格。
和趙行長的訪談，不知不覺中進行了1個多小時，不時他還叫業(yè)務(wù)人員進來，詳細(xì)介紹銀行內(nèi)部具體分工和提高效率的做法。我們相信銀行都這樣了解企業(yè)、重視服務(wù)、創(chuàng)新產(chǎn)品，中小企業(yè)貸款難的解決會變成現(xiàn)實。我們也和趙行長相約，把電子城支行也辦成鋼鐵貿(mào)易支行。
