標(biāo)準(zhǔn)主導(dǎo)戰(zhàn)略

　　當(dāng)企業(yè)擁有標(biāo)準(zhǔn)，并且已建立了較大的用戶安裝基礎(chǔ)時(shí)，企業(yè)將實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)主導(dǎo)戰(zhàn)略。這一競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的具體含義是企業(yè)控制標(biāo)準(zhǔn)的形成和主導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)的發(fā)展， 使該標(biāo)準(zhǔn)成為事實(shí)上的標(biāo)準(zhǔn)、唯一的標(biāo)準(zhǔn)和未來(lái)的標(biāo)準(zhǔn)，從而利用標(biāo)準(zhǔn)實(shí)現(xiàn)價(jià)值壟斷、獲得持續(xù)盈利并主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。東莞勤上公司便是標(biāo)準(zhǔn)主導(dǎo)戰(zhàn)略的一個(gè)經(jīng)典 例子，他們是廣東省地方標(biāo)準(zhǔn)的主導(dǎo)者和所有者同時(shí)又是國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的主要參與者，標(biāo)準(zhǔn)使勤上擁有了高額的利潤(rùn)和巨大的市場(chǎng)。

　　具體而言，實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)主導(dǎo)戰(zhàn)略的企業(yè)應(yīng)：（1）保持標(biāo)準(zhǔn)領(lǐng)先。企業(yè)主導(dǎo)的標(biāo)準(zhǔn)既必須是現(xiàn)在的標(biāo)準(zhǔn)，又必須是未來(lái)的標(biāo)準(zhǔn)，這樣才能憑借標(biāo)準(zhǔn)從一步領(lǐng) 先而步步領(lǐng)先。為此，主導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)必須保持持續(xù)創(chuàng)新。（2）關(guān)注顧客需求。在東莞勤上的二次標(biāo)準(zhǔn)建立中，獲勝的關(guān)鍵因素都是它比其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更完美地適 應(yīng)了顧客的需求，增加了產(chǎn)品被采用的機(jī)會(huì)，從而確立了企業(yè)專有技術(shù)的標(biāo)準(zhǔn)地位。（3）整合價(jià)值推進(jìn)。為使標(biāo)準(zhǔn)技術(shù)獲得廣泛采用，企業(yè)必須同時(shí)推進(jìn)與之相關(guān) 的互補(bǔ)品的生產(chǎn)和應(yīng)用，為用戶 一個(gè)經(jīng)過協(xié)同產(chǎn)生的系統(tǒng)產(chǎn)品價(jià)值，這就是整合價(jià)值推進(jìn)。它同時(shí)也是一種強(qiáng)有力的戰(zhàn)略防御手段，標(biāo)準(zhǔn)主導(dǎo)者可以利用標(biāo)準(zhǔn)集結(jié)的互補(bǔ)品“聯(lián)盟”，為不兼容的挑 戰(zhàn)者設(shè)置巨大障礙。（4）拓展盈利模式。擁有標(biāo)準(zhǔn)并不必然保證企業(yè)盈利：LED路燈企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)并非東莞勤上最早，東莞勤上是在參與道路照明用LED燈國(guó) 家標(biāo)準(zhǔn)的過程中才意識(shí)到標(biāo)準(zhǔn)化對(duì)勤上公司未來(lái)發(fā)展的巨大影響。然而，我們大多數(shù)同類產(chǎn)品的企業(yè)卻沒有意識(shí)到，認(rèn)為東莞勤上的成才之路僅僅在公共關(guān)系上。因 此，在標(biāo)準(zhǔn)主導(dǎo)戰(zhàn)略中必須拓展盈利模式，從標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品及互補(bǔ)產(chǎn)品的銷售、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的使用許可，以及產(chǎn)品升級(jí)、售后增值服務(wù)等各種渠道獲得盈利。

　　標(biāo)準(zhǔn)挑戰(zhàn)戰(zhàn)略

　　當(dāng)企業(yè)并不擁有現(xiàn)有標(biāo)準(zhǔn)，但卻擁有最強(qiáng)大的用戶安裝基礎(chǔ)時(shí)，企業(yè)可以借助用戶安裝基礎(chǔ)的優(yōu)勢(shì)，發(fā)起對(duì)現(xiàn)有標(biāo)準(zhǔn)的挑戰(zhàn)，使企業(yè)專有技術(shù)成為事實(shí)上的標(biāo)準(zhǔn)，從而贏得標(biāo)準(zhǔn)競(jìng)爭(zhēng)，這就是標(biāo)準(zhǔn)挑戰(zhàn)戰(zhàn)略。

　　實(shí)際上，標(biāo)準(zhǔn)挑戰(zhàn)戰(zhàn)略通常可以看作新標(biāo)準(zhǔn)對(duì)舊標(biāo)準(zhǔn)的挑戰(zhàn)，挑戰(zhàn)者憑借強(qiáng)大的用戶安裝基礎(chǔ)，通過引發(fā)正反饋來(lái)建立新標(biāo)準(zhǔn)。因此，標(biāo)準(zhǔn)挑戰(zhàn)戰(zhàn)略除了 與標(biāo)準(zhǔn)主導(dǎo)戰(zhàn)略一樣的需要關(guān)注顧客需求和向顧客 系統(tǒng)價(jià)值以外，標(biāo)準(zhǔn)挑戰(zhàn)戰(zhàn)略還要求企業(yè)：（1）發(fā)揮后發(fā)優(yōu)勢(shì)。后發(fā)優(yōu)勢(shì)是指后發(fā)企業(yè)面臨比先行者更小的技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，只需付出比先行者小得多的技術(shù) 研發(fā)成本、市場(chǎng)開拓成本、產(chǎn)品銷售成本等就能獲得成功的一系列優(yōu)勢(shì)。標(biāo)準(zhǔn)挑戰(zhàn)者可以充分利用這一優(yōu)勢(shì)，通過對(duì)現(xiàn)有標(biāo)準(zhǔn)的改進(jìn)、對(duì)問題缺陷的解決建立一個(gè)強(qiáng) 有力的新標(biāo)準(zhǔn)。（2）控制鎖定周期。挑戰(zhàn)者尤其需要通過控制鎖定周期來(lái)有效避免用戶同時(shí)發(fā)生大規(guī)模轉(zhuǎn)換，從而“使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法達(dá)到規(guī)模經(jīng)濟(jì)”。控制鎖定周 期的長(zhǎng)度取決于技術(shù)周期、合同的期限、耐用設(shè)備的年限、互補(bǔ)品的經(jīng)濟(jì)生命周期、外部供應(yīng)商的積極程度、顧客轉(zhuǎn)換意愿，等等。

　　標(biāo)準(zhǔn)推廣戰(zhàn)略

　　當(dāng)企業(yè)擁有標(biāo)準(zhǔn)，但是相對(duì)用戶基礎(chǔ)較小時(shí)，企業(yè)主要的戰(zhàn)略任務(wù)便是使現(xiàn)有標(biāo)準(zhǔn)獲得廣泛采用，從而擴(kuò)大該標(biāo)準(zhǔn)的用戶安裝基礎(chǔ)，使之逐漸成為事實(shí)上的標(biāo)準(zhǔn)，這就是以促進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)的采用為戰(zhàn)略目標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)推廣戰(zhàn)略。

　　標(biāo)準(zhǔn)推廣戰(zhàn)略著重于用戶安裝基礎(chǔ)的建立和擴(kuò)大，通過推動(dòng)用戶選擇來(lái)確立企業(yè)技術(shù)的標(biāo)準(zhǔn)地位。該戰(zhàn)略要求企業(yè)：（1）爭(zhēng)取政策支持。標(biāo)準(zhǔn)推廣過程 中最容易出現(xiàn)用戶的“過大惰性”，而解決“過大惰性”的最有效的方法是爭(zhēng)取政策上的支持。因?yàn)檎咧С值氖痉缎?yīng)能有效減少技術(shù)采用者的風(fēng)險(xiǎn)，極大促進(jìn)新 技術(shù)的采用。（2）組建標(biāo)準(zhǔn)聯(lián)盟。企業(yè)十分需要聯(lián)盟來(lái)引發(fā)正反饋。標(biāo)準(zhǔn)聯(lián)盟的成立分散了標(biāo)準(zhǔn)化的風(fēng)險(xiǎn)，避免了企業(yè)單方面將自己技術(shù)范式提升為主導(dǎo)設(shè)計(jì)的難 度。（3）實(shí)施滲透定價(jià)。滲透定價(jià)往往能幫助企業(yè)迅速推進(jìn)產(chǎn)品和標(biāo)準(zhǔn)的初次采用。但滲透定價(jià)對(duì)企業(yè)而言是一把雙刃劍，只適合階段性地采用。（4）適度開放 標(biāo)準(zhǔn)。所謂適度開放標(biāo)準(zhǔn)就是要對(duì)標(biāo)準(zhǔn)的開放加以限制，避免在推廣過程中對(duì)標(biāo)準(zhǔn)失去控制。東莞勤上公司在制定推廣LED路燈過程中時(shí)就缺乏如何更有效深入持久地展開活動(dòng)，最終贏得更大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)?？梢姡锌刂频亻_放標(biāo)準(zhǔn)是十分必要的。

　　標(biāo)準(zhǔn)兼容戰(zhàn)略

　　當(dāng)企業(yè)既不擁有標(biāo)準(zhǔn)，又不具各用戶安裝基礎(chǔ)上的優(yōu)勢(shì)時(shí)，企業(yè)唯一所能做的選擇便是尋求互聯(lián)，以獲得與標(biāo)準(zhǔn)的兼容，從而分享屬于標(biāo)準(zhǔn)的用戶安裝基 礎(chǔ)所 的市場(chǎng)潛量，這就是標(biāo)準(zhǔn)兼容戰(zhàn)略，它是企業(yè)在標(biāo)準(zhǔn)競(jìng)爭(zhēng)中處于劣勢(shì)時(shí)用以維持生存的基本戰(zhàn)略。由于LED核心技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)為東莞勤上公司所主導(dǎo)控制，省內(nèi)的其他 LED路燈生產(chǎn)商必需實(shí)施這種標(biāo)準(zhǔn)兼容戰(zhàn)略，龍頭企業(yè)就是這樣形成的。

　　標(biāo)準(zhǔn)兼容戰(zhàn)略只能是新進(jìn)人市場(chǎng)的企業(yè)和處于競(jìng)爭(zhēng)弱勢(shì)企業(yè)的階段性戰(zhàn)略選擇，除了獲得標(biāo)準(zhǔn)的使用許可以外，實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)兼容戰(zhàn)略的企業(yè)可以：（1）運(yùn) 用適配互聯(lián)。適配是在不同技術(shù)之間實(shí)現(xiàn)兼容和在不同安裝基礎(chǔ)之間實(shí)現(xiàn)互聯(lián)的一種技術(shù)產(chǎn)品。例如，受讓東莞勤上公司的關(guān)健技術(shù)或服務(wù)或品牌效應(yīng)等等。適配能 使弱勢(shì)企業(yè)在標(biāo)準(zhǔn)競(jìng)爭(zhēng)中得以生存和發(fā)展。（2）迫使標(biāo)準(zhǔn)開放。策略是形成聯(lián)盟以支持開放的競(jìng)爭(zhēng)性技術(shù)，聯(lián)盟的作用在于幫助開放性技術(shù)迅速達(dá)到臨界用戶規(guī) 模，從而與現(xiàn)有標(biāo)準(zhǔn)抗衡，迫使其開放。