“我剛剛走市場(chǎng)回來(lái)，整個(gè)端午節(jié)都在重慶地區(qū)看終端，走訪經(jīng)銷商。”春蘭(集團(tuán))高級(jí)副總裁劉亞夫在接受中國(guó)家電網(wǎng)記者采訪時(shí)說(shuō)，“今年以來(lái)CEO要求管理層都要下去了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，而不要只呆在家里開(kāi)會(huì)。”
   作為上世紀(jì)90年代的王者，春蘭空調(diào)今年推出了多款空調(diào)節(jié)能新品，并以其無(wú)庫(kù)存的優(yōu)勢(shì)，輕裝上陣。特別是，在今年家電行業(yè)總體下滑的局面，春蘭依然保持了上升的勢(shì)頭，今年5月ST摘帽，6月節(jié)能惠民工程產(chǎn)品走銷，昔日的空調(diào)老大再次在空調(diào)市場(chǎng)上彰顯王者風(fēng)范。
   管理層要常下去走走
  “要親力親為跑市場(chǎng)，天天坐在家里聽(tīng)匯報(bào)是很危險(xiǎn)的。”正是這種營(yíng)銷管理的變革使得春蘭緊緊抓住了市場(chǎng)的脈搏，無(wú)論管理層還是市場(chǎng)一線員工都忙碌地奔走于全國(guó)各地，了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。
   端午節(jié)，在重慶市區(qū)的一個(gè)家電賣(mài)場(chǎng)，高級(jí)副總裁劉亞夫當(dāng)了一把導(dǎo)購(gòu)員，并總結(jié)出春蘭變頻空調(diào)三大優(yōu)勢(shì)：寬頻、寬壓、低溫三大要點(diǎn)。“后來(lái)重慶大區(qū)的導(dǎo)購(gòu)員都說(shuō)，這個(gè)總結(jié)很簡(jiǎn)單，老百姓通俗易懂。”
   端午節(jié)促銷只是春蘭營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)走市場(chǎng)的一個(gè)縮影。據(jù)了解，在順利中標(biāo)節(jié)能產(chǎn)品惠民工程之后，春蘭空調(diào)就及時(shí)制訂了相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷方案，要求各地銷售公司5月31日備齊終端物料，保障6月1日節(jié)能惠民產(chǎn)品正式上架銷售。“很多同行都說(shuō)，春蘭果然有老大哥的風(fēng)范，執(zhí)行真到位。”劉亞夫說(shuō)。
   在劉亞夫看來(lái)，在大進(jìn)大出的空調(diào)行業(yè)，今年春蘭無(wú)疑踩準(zhǔn)了市場(chǎng)的節(jié)拍，春蘭二級(jí)變頻批量上市，打得就是“快拳”。
   “我們的春蘭節(jié)能產(chǎn)品性價(jià)比很好，二級(jí)能效產(chǎn)品在節(jié)能補(bǔ)貼之后的終端價(jià)與市場(chǎng)上三級(jí)能效產(chǎn)品價(jià)相差無(wú)幾。我們希望產(chǎn)品成本更低，讓消費(fèi)者都能買(mǎi)得起。”劉亞夫坦言。今年端午節(jié)期間春蘭空調(diào)銷售大賣(mài)，節(jié)能惠民機(jī)型更是受到市場(chǎng)的追捧。來(lái)自春蘭提供的銷售數(shù)據(jù)顯示：今年1-6月，春蘭空調(diào)銷售同比增長(zhǎng)了30%以上。
   春蘭低庫(kù)存與快樂(lè)營(yíng)銷
   近期出臺(tái)的新一輪空調(diào)節(jié)能補(bǔ)貼政策為空調(diào)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展注入了新的變數(shù)，業(yè)內(nèi)紛紛猜測(cè)新政或極大的刺痛了部分企業(yè)的敏感神經(jīng)——天量庫(kù)存。據(jù)了解，目前行業(yè)庫(kù)存在1000萬(wàn)臺(tái)，企業(yè)庫(kù)存有1500萬(wàn)臺(tái)。在高庫(kù)存積重難返之下，春蘭空調(diào)卻出人意料地將庫(kù)存控制在了30%的安全線之下。
   “現(xiàn)在同行的庫(kù)存都很大，但春蘭的庫(kù)存量卻低于30%行業(yè)安全線。特別是節(jié)能新政推廣對(duì)象是一二級(jí)能效產(chǎn)品，直接將業(yè)內(nèi)庫(kù)存最高的三四級(jí)產(chǎn)品擋在補(bǔ)貼范圍之外。在空調(diào)行業(yè)都為高庫(kù)存發(fā)愁的時(shí)候，我們是安全的，這正是春蘭空調(diào)輕裝上陣的底氣。”劉亞夫說(shuō)。
   劉亞夫介紹說(shuō)，今年對(duì)春蘭而言，是個(gè)機(jī)遇，三四級(jí)市場(chǎng)是未來(lái)的淘金地，有巨大的潛力。今年春蘭下大力氣整合經(jīng)銷商和渠道商資源，并采取“化整為零”的辦法，如“星星之火可以燎原”，避開(kāi)大品牌的一線主戰(zhàn)場(chǎng)，在三四級(jí)市場(chǎng)壯大自己的力量。
   “這么多年來(lái)，春蘭和經(jīng)銷商合作有三大基本原則：有利可圖、長(zhǎng)久合作和快樂(lè)營(yíng)銷。春蘭要讓經(jīng)銷商開(kāi)心持久地賺錢(qián)，而不是有壓力地經(jīng)營(yíng)。”劉亞夫說(shuō)，“今年賺100萬(wàn)元，明年要被深度套牢，這是不可取的。” 劉亞夫說(shuō)。
   與加強(qiáng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷一樣，春蘭空調(diào)今年也加大了國(guó)際營(yíng)銷的力度。從去年下半年開(kāi)始，歐美定單銳減，但是巴基斯坦、烏茲別克斯坦等新興國(guó)家訂單卻大幅長(zhǎng)揚(yáng)。“我們不光出口空調(diào)，壓縮機(jī)也開(kāi)始外銷，新興國(guó)家的采購(gòu)量不斷增長(zhǎng)，我們更要珍惜這樣一個(gè)‘內(nèi)銷轉(zhuǎn)出口’的時(shí)代，這更是企業(yè)發(fā)展的良機(jī)。”
   “像踢歐洲杯一樣不言放棄”
   如火如荼的歐洲杯不僅吸引了球迷的目光，而且也給企業(yè)營(yíng)銷管理帶來(lái)了全新的思考。“你看歐洲杯，不管是532、451、433陣容，還是全攻全守、防守反擊的戰(zhàn)術(shù)，只要前鋒、中場(chǎng)和后衛(wèi)執(zhí)行到位就能獲勝?？照{(diào)銷售也是如此，無(wú)論市場(chǎng)如何變幻，只要高度執(zhí)行戰(zhàn)術(shù)，就能銷售量激增。”劉亞夫說(shuō)。
   作為空調(diào)行業(yè)的一員老兵，春蘭集團(tuán)已走過(guò)了近30個(gè)年頭，企業(yè)進(jìn)入了另一個(gè)全新的發(fā)展節(jié)點(diǎn)。
   目前，春蘭集團(tuán)春蘭空調(diào)無(wú)論是在其產(chǎn)品技術(shù)研發(fā)實(shí)力、品牌的全國(guó)影響力、全國(guó)性的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)布局，或是在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)和售后服務(wù)體系、產(chǎn)業(yè)制造規(guī)模等方面，均可以稱得上是“有特長(zhǎng)、有基礎(chǔ)、有經(jīng)驗(yàn)，掌握了空調(diào)全產(chǎn)業(yè)鏈的核心技術(shù)”。而且房地產(chǎn)、酒店、商貿(mào)、金融與投資等產(chǎn)業(yè)隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展進(jìn)步，在以消費(fèi)擴(kuò)張、消費(fèi)升級(jí)、工業(yè)化升級(jí)、城市化深入、資源需求擴(kuò)大等為新特征的“中國(guó)動(dòng)力”背景下，將給春蘭集團(tuán)帶來(lái)更多的收益。
   “很多人談起春蘭依然認(rèn)為我們是生產(chǎn)空調(diào)的老牌企業(yè)，其實(shí)我們春蘭已經(jīng)發(fā)生了根本的改變，多元化產(chǎn)業(yè)格局已經(jīng)初具雛形。”劉亞夫說(shuō)，“春蘭的企業(yè)文化一直倡導(dǎo)低調(diào)務(wù)實(shí)，所以企業(yè)不喜歡張揚(yáng)，這是多年來(lái)外界談?wù)摯禾m虧損的原因。”劉亞夫說(shuō)。
   在劉亞夫看來(lái)，雖然在走多元化之路，但春蘭集團(tuán)著眼空調(diào)主業(yè)，雖然空調(diào)銷量不算高，但春蘭品牌基礎(chǔ)很好，同時(shí)，空調(diào)質(zhì)量過(guò)硬，老用戶頗有口碑，也就是說(shuō)其消費(fèi)者核心價(jià)值還在。如果策略得當(dāng)，回歸業(yè)界前列不是完全沒(méi)有可能。
   “今年我們要拿出打江山時(shí)的創(chuàng)業(yè)精神，再次煥發(fā)青春。” 劉亞夫透露，春蘭空調(diào)今年力爭(zhēng)銷量達(dá)到200萬(wàn)臺(tái)，2015年回歸市場(chǎng)一線陣營(yíng)。