大家一起探討了節(jié)能服務(wù)公司在實施合同能源管理項目時應(yīng)如何防范風險，本期欄目我們將一起探討合同能源管理項目中用能單位、金融機構(gòu)應(yīng)如何防范風險：
一、用能單位、金融機構(gòu)有哪些風險?
二、這些風險的成因是什么?
三、如何防范?
希望通過今天的討論，大家能夠換位思考，在保護好節(jié)能服務(wù)公司的利益的同時，也保護好用戶和金融機構(gòu)的利益。只有大家互利共贏，才能使合同能源管理得到更好的發(fā)展。只有解決了用能單位、金融機構(gòu)的各種風險、顧慮，他們才能更多的運用合同能源管理模式進行項目改造，參與合同能源管理的融資服務(wù)。
〖討論實錄〗
“甲方”、“乙方”。在合同能源管理項目中，作為“乙方”的節(jié)能服務(wù)公司，從業(yè)務(wù)開展，到移交設(shè)備、項目完成，都離不開甲方的支持。而作為甲方的用能單位，通過乙方的專業(yè)化服務(wù)，可以收獲省投資、高效益的效果。正如有群友所說：“合同能源項目是新事物，不是你的，也不是我的，是大家共同的，需要各方的努力和支持，創(chuàng)造好的條件，才能獲得好的收益。”
但是，由于種種差異，導致合作的風險因素比較明顯。8月26日的討論，著重討論了用能單位的風險因素和應(yīng)對策略。討論表明，做好“甲方”不容易，面臨著技術(shù)選擇、規(guī)范運作、維修服務(wù)和信用等風險。
用能單位擔心什么?
★ 整體而言，基于認識的不同，出現(xiàn)很多的問題，有些因素阻礙項目的實施。
★ 用能單位的風險，在于節(jié)能技術(shù)選擇的適用性、改造后增加操作難度、增加管理難度等，特別是同時采用多項節(jié)能技術(shù)難以分清節(jié)能效果等。
★ 用能單位最大的風險主要是兩塊：技術(shù)選擇風險和設(shè)備責任風險
★ 作為用能単位我公司存在的最大風險有三個。第一個就是對該技術(shù)考察不仔細，前期工作不到位，沒有真正理解該技術(shù)，造成技術(shù)與公司實際不符，無法正常運行。第二個就是公司相關(guān)人員可能為了私利，與對方勾結(jié)，夸大效果，造成公司利益的損失。笫三個運行過程中的風險就是在運行合同期的最后階段，能源公司可能會減少設(shè)備維護的投入，開始拼設(shè)備，等移交給我們時，設(shè)備破損嚴重，無法穩(wěn)定運行。
★ 自08年我公司通過實施合同能源管理項目，對此類項目總結(jié)了一點經(jīng)驗和教訓：一是第三方投資的設(shè)備質(zhì)量存在差異，一般在合同期結(jié)束后，設(shè)備開始出問題，維護維修是問題。二、尤其是化工企業(yè)連續(xù)生產(chǎn)，設(shè)備出問題，停車維修對企業(yè)造成損失較大。三、不管是第三方還是重點用能單位，合作改造的目的都是尋求利益。連續(xù)生產(chǎn)的企業(yè)，一旦遇到設(shè)備問題，急需最好的服務(wù)，但有的第三方公司服務(wù)沒有實力及時跟上。
這些情況對企業(yè)造成的損失高于實現(xiàn)的效益。
★ 金融機構(gòu)的風險說到底就是企業(yè)有沒有錢還貸款，這取決于剛才所順說的節(jié)能公司面臨的那些風險導致的企業(yè)以及項目是否會運營不善，從而導致有沒有足夠的資金來源進行還款，另一方面就是信用問題，同時包括用能單位以及節(jié)能公司的信用，分別是用能單位是否能夠按時付節(jié)能款和節(jié)能公司的還款意愿，因為節(jié)能公司輕資產(chǎn)的特性，很難進行約束。
項目出一次問題，抵消10次宣傳
★ 說一個真實的事，一搞變頻的節(jié)能服務(wù)公司給企業(yè)做改造，高壓變頻，技術(shù)應(yīng)該也不是很成熟，改造完之后兩個月，把人儀器燒了，節(jié)三年省下來的錢不夠他添置設(shè)備的，給人生產(chǎn)線整停了一周，企業(yè)老板一怒之下說，以后搞節(jié)能的上門都給我轟出去。
★ 一朝被蛇咬十年怕井繩，就是這個道理。。
★ 我們也接觸過這樣的企業(yè)，還有用無功補償?shù)?，導致生產(chǎn)中斷，最后堅決不再用，其實不是技術(shù)問題，是他們用的產(chǎn)品個別問題。
★ 還有搞變頻改造的，貪圖便宜，買的變頻器里沒有電容濾波，結(jié)果業(yè)主有精密儀器，把精密儀器給燒掉了。業(yè)主單位損失數(shù)百萬。
★ 對于這樣結(jié)果的出現(xiàn)，要認真分析產(chǎn)生這樣結(jié)果的原因，是由于項目技術(shù)、產(chǎn)品的問題，還是項目施工造成的問題，還是人工操作的問題。要區(qū)別對待，看不好病，或者病情加重不能全部都怪醫(yī)生!
★ 俗話說“好事不出門，壞事傳千里”，上面各位講到的風險在所有的采購和工程項目都是可能存在的，不僅限于節(jié)能。
★ 節(jié)能的口碑效應(yīng)更為明顯罷了，其實哪個項目都存在此類問題。
★ 企業(yè)自主實施的工程項目中這些風險或其他潛在的風險也存在，甚至好多風險暴露出來了，但是管理層把他們隱藏起來了。很多用能單位技術(shù)人員技術(shù)力量不弱，但是誰都不愿承擔風險。
★ 我覺得用能單位的風險根本還在企業(yè)本身。人情也可能是一個風險因素。
★ 節(jié)能服務(wù)公司在談用能企業(yè)不誠信的同時自身也要規(guī)范行為。
★ 這也是我搞節(jié)能技術(shù)認定的初衷?，F(xiàn)在有些公司搞節(jié)能改造或者是搞技術(shù)推廣，是王婆賣瓜，自賣自夸，只說好的，不說壞的。施工過程中還可能會偷工減料。
如何“合作共贏”
關(guān)于“技術(shù)選擇”
★ 節(jié)能技術(shù)與工藝技術(shù)的銜接是第一步要做的事情。要做細。工藝層面不能想當然。
★ 一個成功的合同能源管理項目，需要用能單位和節(jié)能服務(wù)公司共同的責任心。對于節(jié)能項目的實施，主要關(guān)注技術(shù)本身的適合性，以及一段時間內(nèi)的有效性。同時要關(guān)注項目的管理。
★ 用能單位最擔心的問題應(yīng)該是節(jié)能技改后對生產(chǎn)的連續(xù)穩(wěn)定運行造成影響
★ 選擇成熟技術(shù)，特別是市場上有大量同類案例的應(yīng)用技術(shù);二、若涉及節(jié)能設(shè)備選型，同樣選擇市場上知名度較高，穩(wěn)定性好，有完善質(zhì)保服務(wù)的產(chǎn)品;三、選擇實力雄厚，信譽好，服務(wù)體系嚴謹、及時、周到的節(jié)能服務(wù)公司;四、引入擔保機制，同時要求技改項目服務(wù)公司必須對改造設(shè)備投保。
★ 節(jié)能產(chǎn)品推廣目錄中的技術(shù)和產(chǎn)品相對成熟，值得采用推廣。同行考察應(yīng)用效果。選擇有技術(shù)，有實際運行管理經(jīng)驗資深技術(shù)人員公司作為合作對象。合理分配利益避免低檔產(chǎn)品進入。
★ 關(guān)鍵很多時候節(jié)能服務(wù)公司和用能單位雙方對合同能源管理的理解不到位，形成不對稱的信息差，而風險防范意識不夠強，再加上部分節(jié)能服務(wù)公司(特別是新興技術(shù)領(lǐng)域)存在著試驗的僥幸心態(tài)，因此造成不良影響后，用能單位對節(jié)能技術(shù)應(yīng)用的安全性和有效性持懷疑和質(zhì)疑態(tài)度。這不是短期內(nèi)可以消除的，需要節(jié)能服務(wù)公司在運作時充分的對責任進行分解，將責任最小化，風險有形化，往往推動起來會較為容易。
★ 節(jié)能本身就是一個技術(shù)綜合性很強的產(chǎn)業(yè)，改造后還要不能影響原來的生產(chǎn)工藝，只有好的用能單位與好的節(jié)能公司合作才會有一個好的結(jié)果。
★ 合同能源管理，很多項目專業(yè)性強，對于運行維護要求高，所謂"三分建，七分管"，用戶單位和節(jié)能服務(wù)公司、設(shè)備供應(yīng)商、金融機構(gòu)一起想法子，采用合理模式確保項目持續(xù)有效地運行下去，才是上策。
關(guān)于市場準入和第三方服務(wù)
★ 我覺得搞咨詢的不干項目，干項目的不搞咨詢。企業(yè)在改造前委托獨立第三方咨詢機構(gòu)進行咨詢。同時出臺相關(guān)規(guī)定強化獨立第三方的公正，誠信原則。我們國家非常不重視咨詢，德國兩三千家咨詢機構(gòu)。技術(shù)好不好，方案行不行，咨詢機構(gòu)意見為主。當然這對咨詢機構(gòu)提出的要求就很高
★ 搞咨詢的，在國內(nèi)面臨著知識產(chǎn)權(quán)保護，和下屬成長就會分立公司的情況。
★ 專業(yè)咨詢機構(gòu)也不是萬能的。第三方的節(jié)能量審核可以在其中發(fā)揮較大作用。但專業(yè)知識恐怕也有限。
★ 以天然氣冷熱電聯(lián)產(chǎn)為例，歐洲設(shè)備制造商采用在線監(jiān)控監(jiān)測及遠程故障診斷等手段為合同能源管理公司或者業(yè)主提供長期有償服務(wù)，合同能源管理公司或者業(yè)主將售后服務(wù)可能出現(xiàn)的風險又完全轉(zhuǎn)嫁回設(shè)備提供商，這種模式在國內(nèi)是否會被接受?
★ 第三方的獨立性和專業(yè)性同等甚至更加重要。但是目前沒有這樣的制度基礎(chǔ)和行業(yè)氛圍。
★ 風險客觀存在，不可能消除。第三方存在的意義是為風險的各類載體提供參考。多年發(fā)展下來，專業(yè)性有進步，但獨立性不盡然。這個需要標準和機制的進一步完善。
★ 節(jié)能協(xié)會組織建設(shè)的智慧能源公共服務(wù)云平臺，已經(jīng)可以接受合同能源管理項目的，第三方實時數(shù)據(jù)監(jiān)測和節(jié)能量評估。
★ 這樣的云平臺極有價值，設(shè)備制造商的監(jiān)測監(jiān)控數(shù)據(jù)中心，業(yè)主、節(jié)能服務(wù)公司、第三方共享在線數(shù)據(jù)是評估項目經(jīng)濟性、技術(shù)及設(shè)備性能的重要手段，延伸到相關(guān)權(quán)威發(fā)布。
★ 我們和歐洲及交大聯(lián)合開發(fā)的微網(wǎng)控制下的CCHP產(chǎn)品為例，如果我們無法讓合同能源管理公司或者業(yè)主提供專業(yè)性極強的售后甚至設(shè)備運營全方位服務(wù)，即使經(jīng)濟效益再好，他們也不敢投資。
★ 第三方的節(jié)能項目數(shù)據(jù)實時監(jiān)測和節(jié)能量評估，是重要選項，有時是必須地。
★ 從優(yōu)化合同能源管理環(huán)境方面化解風險，我覺得政府應(yīng) 應(yīng)該建立節(jié)能技術(shù)和產(chǎn)品的孵化基地和市場準入管理制度。
★ 我準備嘗試節(jié)能技術(shù)孵化。
★ 存在這樣的問題或風險，是否在合同能源管理項目實施過程中引入保險機制?
★ 第一，人保本身就可以對節(jié)能技術(shù)或節(jié)能產(chǎn)品進行擔保服務(wù)，同時融資租賃公司也可以參與其中進行擔保，融資等一體化服務(wù);第二，設(shè)備投保涉及財產(chǎn)保險問題也好解決的。
關(guān)于設(shè)備和服務(wù)
★ 有個客戶想做空壓機改造，好幾家節(jié)能公司提的建議都是更換新的空壓機，但是企業(yè)考慮分享5年后設(shè)備就到了維護期了，所以一直沒做。
★ 這也是用能單位存在的風險，比如變頻節(jié)能，效果也不錯，但是產(chǎn)品換代快，合同期結(jié)束后可能售后是一個大的問題。
★ 應(yīng)該是節(jié)能公司與設(shè)備供應(yīng)商共同承擔，節(jié)能公司是第一責任人。
★ 作為合同能源管理公司對設(shè)備提供商有怎樣的售后服務(wù)期待及約束?對某些新技術(shù)及設(shè)備的采納，無論合同能源管理公司還是業(yè)主都不愿意也沒有條件養(yǎng)專業(yè)技術(shù)服務(wù)團隊。
★ 中介服務(wù)公司一般不具備直接處理設(shè)備故障的能力，一旦設(shè)備運行出問題就需要聯(lián)系設(shè)備供應(yīng)商，所以效率是比較低的。
★ 節(jié)能服務(wù)公司必須成立自己的售后服務(wù)團隊，在第一時間搶修，千萬不要依靠設(shè)備廠家，否則會因為設(shè)備故障損失節(jié)能效益和客戶關(guān)系及信譽。
★ 贊同，沒有自己售后隊伍同城做不到四小時響應(yīng)，省內(nèi)做不到二十四小時聯(lián)動的，最后出了問題不能及時解決，苦果就只能自己咽
★ 我們之前也是依靠設(shè)備廠家解決，后來發(fā)現(xiàn)不行，必須有專業(yè)的售后團隊，售后后來發(fā)展到一個事業(yè)部。說實話，組建售后團隊絕對是個賠錢的活，但為了自己能為客戶解決問題，賠錢也就認了。
★ 對于工業(yè)上的技術(shù)，門檻較高，能承接工業(yè)業(yè)務(wù)的公司沒有雄厚的技術(shù)底子，出現(xiàn)的風險和對工廠造成的損失是不可估量的，設(shè)備廠家的技術(shù)服務(wù)大都按小時計費，自己沒有技術(shù)團隊都根本活不下去。
★ 風險控制從簽訂合同開始;1.設(shè)備選擇和匹配要雙方充分論證;2.需要保證售后，同城4 小時 ，省內(nèi)24小時，回應(yīng)。3.雙方構(gòu)建設(shè)備維護及監(jiān)督機制。
“四看”“三好”
★ 要規(guī)避風險我以為要做到四看，即看企業(yè)當前效益，看企業(yè)發(fā)展后勁，看節(jié)能量是否確切並可計量，看合作雙方信譽。
★ 誠信必須從簽訂合同時開始，任何想欺瞞對方的想法都要打消。節(jié)能公司至少要有三個條件，好的技術(shù)、好的產(chǎn)品、好的服務(wù)隊伍。
★ 節(jié)能服務(wù)產(chǎn)業(yè)處于初期，應(yīng)該是多鼓勵、找問題、避風險、求發(fā)展。如何用更多的正面積極案例推動社會對節(jié)能服務(wù)的認知，這也是一個值得討論的問題。
★ emc項目，首先要真正的為客戶節(jié)能，如果偽節(jié)能你和客戶的關(guān)系再好也只能分道揚鑣。首先節(jié)能服務(wù)公司最大的風險是項目不節(jié)能或者節(jié)能量低。
第一，要留余量，節(jié)能是一個半經(jīng)驗學科，不是算出來的，有時候同樣的情況但節(jié)能量差距很大，事前的評估加一定的保險系數(shù)很重要，比如，如果你估計節(jié)能量是25%,那你和客戶就要說15%，如果高于這個數(shù)皆大歡喜，我們要留有余量。千萬不要為了讓客戶動心同意上項目，不留有余量或夸大，那風險是巨大的。
二是要有專業(yè)并熟悉這個行業(yè)的律師把關(guān)合同，合同條款按照技術(shù)通則的框架盡可能地分析如果客戶違約我們能做什么，能如何制約客戶，法律程序如何解決。
三是計量方式和原則要在項目實施前確定并簽署合同或確認書。
四是項目驗收時要簽訂節(jié)能效益確認書，甲乙雙方都要簽字蓋章，共同確認。
★ 現(xiàn)在甲方不接受利潤高的項目。要招標。合同能源管理公司經(jīng)常拿一個超高回報。
★ 其實我們和用能單位應(yīng)該是利益共同體，這樣風險才能降到最低。
〖群友雋語〗
◎ 應(yīng)對建議，第一要與技術(shù)引進人員自己考察人員簽訂相應(yīng)的責任協(xié)議，落實好責權(quán)利。第二要進一步規(guī)范評價體系以及計量結(jié)算流程，強化監(jiān)督。第三應(yīng)在合同中要明確合同期滿，設(shè)備的狀況評價的自我要求，并嚴格執(zhí)行。為此我公司編制實施了《合同能源管理辦法》，並納入公司能源管理體系文件，以規(guī)范流程、防范風險。
◎ 節(jié)能服務(wù)公司不要把客戶關(guān)系放在首位，客戶關(guān)系很重要，但我們是否給客戶創(chuàng)造了節(jié)能效益，是否保證了客戶穩(wěn)定運營，是否按照合同已經(jīng)履約，這些都將關(guān)系著與客戶的關(guān)系和我們的收益。
節(jié)能服務(wù)產(chǎn)業(yè)是一個資金密集型、技術(shù)推動型、運營服務(wù)型于一體的產(chǎn)業(yè)，需要各方位的技術(shù)、魄力和服務(wù)，如果做的好的項目收益也是很高的，做不好賠錢也是正常的。需要我們企業(yè)價值與客戶價值共同成長。四個字：合作共贏!
