“中國(guó)家電行業(yè)的前端市場(chǎng)經(jīng)過(guò)數(shù)十年發(fā)展，已成競(jìng)爭(zhēng)白熱化的一片紅海。然而，針對(duì)家電清潔、維修等售后服務(wù)市場(chǎng)卻仍是一片空白，而這也是家電市場(chǎng)的最后一片藍(lán)海。”5月28日，專(zhuān)注于“互聯(lián)網(wǎng)+”投資的賽馬資本投資副總裁張林利在接受記者采訪(fǎng)時(shí)說(shuō)擲地有聲地說(shuō)道。

正是基于對(duì)家電售后服務(wù)市場(chǎng)的強(qiáng)烈看好，賽馬資本在去年就早有布局，先后投資了專(zhuān)注第三方家電售后服務(wù)平臺(tái)--“中國(guó)聯(lián)保”以及專(zhuān)業(yè)提供家電清潔服務(wù)的“愛(ài)潔家”。

不過(guò)，如何為這樣一個(gè)潛力巨大的全新市場(chǎng)中，培養(yǎng)消費(fèi)者的家電清潔保養(yǎng)習(xí)慣并樹(shù)立規(guī)范的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，依然是愛(ài)潔家等“先行者”需不斷努力的方向。

深耕五年，愛(ài)潔家獲千萬(wàn)融資

據(jù)了解，創(chuàng)辦僅五年時(shí)間的家電保潔公司“愛(ài)潔家”，目前在深圳服務(wù)的客戶(hù)已超過(guò)十萬(wàn)家，全國(guó)服務(wù)的客戶(hù)超過(guò)五十萬(wàn)家。深圳總部的年?duì)I業(yè)收入突破2000萬(wàn)元，全國(guó)所有愛(ài)潔家網(wǎng)點(diǎn)年收入總額超過(guò)5000萬(wàn)。

“選擇家電保潔這樣一個(gè)不為人所關(guān)注的行業(yè)作為創(chuàng)業(yè)的方向，是基于我對(duì)這一行業(yè)深入的調(diào)研和堅(jiān)定的看好。”愛(ài)潔家創(chuàng)始人郭文昌在接受記者采訪(fǎng)時(shí)如是說(shuō)。

2009年，在華為主要負(fù)責(zé)云計(jì)算及大數(shù)據(jù)分析工作的IT精英郭文昌辭去了令人羨慕的工作，創(chuàng)建深圳市愛(ài)潔家環(huán)保科技有限公司，并成為家電深度清洗技術(shù)創(chuàng)始人、多個(gè)專(zhuān)業(yè)家電清洗設(shè)備發(fā)明者。五年的時(shí)間里，為了研發(fā)家電清洗技術(shù)，郭文昌給家電維修師傅當(dāng)過(guò)學(xué)徒，親自上門(mén)為客戶(hù)開(kāi)展業(yè)務(wù)，一手推進(jìn)了公司前期的宣傳和人員的招募，從無(wú)到有的發(fā)展出了一個(gè)全新的服務(wù)行業(yè)并一手建立了規(guī)范化流程化的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。

在完成了早期的“內(nèi)功修煉”之后，為了盡快做大市場(chǎng)，從去年初開(kāi)始，郭文昌積極接觸各類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)投資，并于去年末成功獲得了來(lái)自賽馬資本的一千萬(wàn)Pre-A輪融資。

“投資，說(shuō)白了，就是在對(duì)的時(shí)機(jī)，選擇了對(duì)的人，做對(duì)的事。”在張林利看來(lái)，經(jīng)歷了五年的發(fā)展，愛(ài)潔家成功的拓展出了家電保潔服務(wù)行業(yè)的一片寶貴市場(chǎng)并打造了規(guī)范化的可復(fù)制性很強(qiáng)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，這即所謂的合適的時(shí)機(jī)。而選擇郭文昌，選擇愛(ài)潔家，則是基于對(duì)郭文昌務(wù)實(shí)精神的認(rèn)可以及對(duì)家電后市場(chǎng)廣闊前景的期待。

不做“第三方平臺(tái)”，直面消費(fèi)者

“從2014年初一直到現(xiàn)在，垂直細(xì)分領(lǐng)域的生活服務(wù)類(lèi)社區(qū)O2O概念都很火，吸引了很多風(fēng)投。”按照雷軍的說(shuō)法，生活服務(wù)類(lèi)的創(chuàng)業(yè)公司儼然就是站在了當(dāng)時(shí)的“風(fēng)口”上。不過(guò)，深耕于家電清潔業(yè)的愛(ài)潔家在拿風(fēng)投的過(guò)程中，卻并沒(méi)有想象中那么簡(jiǎn)單。

在與國(guó)內(nèi)國(guó)外多家知名風(fēng)投譬如IDG、紅杉資本等不下數(shù)十家機(jī)構(gòu)接觸后，郭文昌發(fā)現(xiàn)，整個(gè)風(fēng)投環(huán)境，除了關(guān)注真正意義的高新科技項(xiàng)目外，青睞的都是輕資產(chǎn)運(yùn)作模式的互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目，而對(duì)于愛(ài)潔家這類(lèi)人力密集型的服務(wù)型公司則關(guān)注甚少。

“所謂的輕資本運(yùn)作，就是大家耳熟能詳?shù)暮芏嗟谌狡脚_(tái)模式的傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)公司。”郭文昌舉例說(shuō)，典型的有提供美甲服務(wù)的河貍家，提供家政服務(wù)的e家潔、云家政以及58到家，還有提供代駕服務(wù)的e代駕以及眾所周知的打車(chē)應(yīng)用嘀嘀打車(chē)。他指出，這類(lèi)公司一個(gè)典型的特點(diǎn)就是，打造的是一個(gè)第三方平臺(tái)，提供的撮合交易服務(wù)，平臺(tái)本身對(duì)于服務(wù)提供者并沒(méi)有太強(qiáng)的約束力。

“相對(duì)來(lái)說(shuō)，我們要做的，就是成為一家直面消費(fèi)者的家電清潔公司，技術(shù)工人都是實(shí)實(shí)在在的公司員工，而非外包性質(zhì)，也正是因?yàn)檫@種重資產(chǎn)性質(zhì)，很多風(fēng)投對(duì)我們望而卻步。”郭文昌無(wú)奈的說(shuō)，當(dāng)時(shí)去談融資時(shí)，這種前瞻性的理念不被認(rèn)可，是其融資的最大障礙。有的風(fēng)投機(jī)構(gòu)甚至對(duì)他說(shuō)，“只要你轉(zhuǎn)型，做一個(gè)撮合交易性質(zhì)的第三方平臺(tái)，不要自己去提供服務(wù)，你要多少錢(qián)我都投給你。”然而，郭文昌最終一一拒絕了這些風(fēng)投開(kāi)出的條件，他的理由是，“愛(ài)潔家是要做一家直面消費(fèi)者提供服務(wù)的專(zhuān)業(yè)公司，而非僅僅是一個(gè)第三方平臺(tái)。”

為什么要如此堅(jiān)定的選擇這樣一條阻力最大的發(fā)展道路?郭文昌提出了自己的看法。他認(rèn)為，并非所有的行業(yè)都適合第三方平臺(tái)模式的輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)。“我們不能因?yàn)樽枇Υ缶腿ミx擇輕松的方式，好的服務(wù)沒(méi)有捷徑。”他指出，區(qū)別于其他行業(yè)，電器清潔工作技術(shù)性、專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)，但目前市場(chǎng)卻并沒(méi)有專(zhuān)業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，而路邊的“游擊隊(duì)”式家電維修清洗人員往往又給行業(yè)帶來(lái)極差的服務(wù)體驗(yàn)和口碑。“正是這種供給嚴(yán)重小于需求的行業(yè)，才需要我們這樣提供專(zhuān)業(yè)服務(wù)的公司，而提供服務(wù)的技術(shù)人員，也不可能在市場(chǎng)上找現(xiàn)成的，只能是通過(guò)我們公司自己的一整套嚴(yán)謹(jǐn)?shù)呐嘤?xùn)體系后才能上崗。”郭文昌說(shuō)。

引入風(fēng)投資本快速做大市場(chǎng)規(guī)模

不過(guò)，耗時(shí)耗力的人員招募、培訓(xùn)工作、一體化后端管理平臺(tái)構(gòu)建也使得愛(ài)潔家的市場(chǎng)規(guī)模難以快速拓展。截止到目前，愛(ài)潔家在深圳總部共有約兩百名員工，全國(guó)內(nèi)共上千人的服務(wù)團(tuán)隊(duì)。“根據(jù)中國(guó)家電市場(chǎng)的規(guī)模，保守估計(jì)，全國(guó)范圍內(nèi)起碼得有幾十萬(wàn)的專(zhuān)業(yè)家電清潔人員提供服務(wù)，才能使這個(gè)市場(chǎng)達(dá)到供需平衡。”郭文昌說(shuō)。

正因如此，郭文昌在引入Pre-A輪投資后，主要的資金就是用于進(jìn)一步發(fā)展服務(wù)團(tuán)隊(duì)，以建立健全更大、更好的服務(wù)體系。

對(duì)于服務(wù)團(tuán)隊(duì)的拓展模式，賽馬資本副總裁張林利提出一個(gè)形象的說(shuō)法：“除了現(xiàn)在自招自用的‘正規(guī)軍’模式外，接下來(lái)愛(ài)潔家在做好深圳地區(qū)的業(yè)務(wù)后，還將采用直營(yíng)加盟的聯(lián)營(yíng)模式，由總部對(duì)外招商加盟，輸出專(zhuān)業(yè)的技術(shù)培訓(xùn)和服務(wù)流程，在全國(guó)范圍內(nèi)招募‘雇傭軍’，快速鋪開(kāi)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。”

另一方面，郭文昌透露，為了讓消費(fèi)者更好的認(rèn)識(shí)到家電清潔工作的重要性和必要性，愛(ài)潔家今年的另一塊主要工作重點(diǎn)，將是大力宣傳普及家電清潔理念。包括和政府環(huán)保部門(mén)、小區(qū)物業(yè)公司等相關(guān)單位開(kāi)展走進(jìn)社區(qū)的公益性宣傳活動(dòng)。例如開(kāi)展送福利進(jìn)社區(qū)活動(dòng)，以很低的費(fèi)用為居民、學(xué)校、福利院清洗空調(diào)，免費(fèi)為全市的交警崗?fù)で逑纯照{(diào)等等，旨在普及相關(guān)的知識(shí)。

打造家電后市場(chǎng)O2O生態(tài)圈

除了線(xiàn)下工作的緊鑼密鼓籌備之外，愛(ài)潔家O2O應(yīng)用平臺(tái)線(xiàn)上一端同樣也在積極推進(jìn)之中。郭文昌介紹，目前，愛(ài)潔家已經(jīng)成功正式上線(xiàn)運(yùn)營(yíng)微信服務(wù)號(hào)“愛(ài)潔家”，訂閱用戶(hù)可以直接在微信公眾號(hào)上進(jìn)行業(yè)務(wù)咨詢(xún)、服務(wù)預(yù)約等操作。

“從今年初運(yùn)營(yíng)到現(xiàn)在短短幾個(gè)月時(shí)間，我們已經(jīng)有大約幾萬(wàn)粉絲，線(xiàn)上接的訂單量已經(jīng)占到了總訂單量的將近一半。”郭文昌說(shuō)。

對(duì)此，張林利亦指出，對(duì)愛(ài)潔家進(jìn)行移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)化改造，包括推出手機(jī)APP、云端服務(wù)平臺(tái)將是下一步的工作重心。

“公司雖然早已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了不錯(cuò)的盈利，但借力于賽馬資本的資金和完善的投后管理，愛(ài)潔家在擴(kuò)展市場(chǎng)規(guī)模的進(jìn)度上已經(jīng)大大提速。正因如此，我們也制定了今年底下一輪3000-5000萬(wàn)的融資計(jì)劃，目前已經(jīng)有不少意向機(jī)構(gòu)在接洽中。”郭文昌說(shuō)。