提起無人機咱們并不陌生，近年不僅成為航拍和快遞的新寵，連汪峰求婚也把無人機派上用場，那對于它的“姐妹”無人船，你又了解多少呢?“比起在天上飛，海上環(huán)境復雜多了，稍有不慎可能就觸礁、擱淺，甚至撞上往來的船只，因此它不能像無人機那樣靠遙控，得自主航行、自帶避障才能工作。”在投身無人船創(chuàng)業(yè)已5年的張云飛看來，無人船現在的發(fā)展階段相當于十多年前的無人機，談進入大眾消費還早著，目前更多是面向行業(yè)應用，他所創(chuàng)立的云洲科技(下簡稱云洲)，選擇從熱點的環(huán)保問題切入開發(fā)產品。
填補低端空白
南都記者初次見張云飛，他正忙著給即將來珠海開研討會的某市環(huán)保學術交流會做行程安排，篩選場地、比較價格。他憨笑說：“為目標客戶服務，我們都想做得最好。”
回看張云飛的創(chuàng)業(yè)軌跡，這個憑借無人船項目奪得多個創(chuàng)業(yè)比賽冠軍的80后小伙子，一開始就奔著環(huán)保的應用方向。他向南都記者分析，事實上，無人船的應用范圍很廣，巡邏安防、地貌測繪、水產養(yǎng)殖等不一而足，凡是需要執(zhí)行危險或者枯燥、重復的任務，以后將會是無人船的天下。但這個領域很新，大多數人對無人船沒什么概念，得選一個容易被接受的切入口，而結合當時國內水污染嚴重的熱點，他認為，從環(huán)保入手較為適合。
2013年云洲做出來的無人船不到2米長，重量較輕，一個人就可以搬動，不過船速只有1-5米/秒，續(xù)航里程不到100公里，只在內陸湖泊和河流上使用。“這屬于無人船里的低端體系，如果要在環(huán)境復雜的海面航行，船速和續(xù)航要提高10倍。”張云飛說，高級別的無人船國內不是沒有，但只服務于科研，而在國外，當時也只有軍用無人船，云洲從低端做起，正好填補了市場空白。
“雖然稱之為‘低端’，但也是個能按預設路線自動航行、并規(guī)避沿途障礙的機器，否則要依賴人去遙控，那還停留在船模階段，算不上產品。”他告訴南都記者，智能控制算法是一大核心，團隊花了3年時間研發(fā)才做出第一代產品，最開始的避障范圍只有10米，但因為船速較慢，實現自動避障相對容易，此后隨著航速提高，避障能力也相應提升。
不過，這種提前編輯任務的做法只能應對常規(guī)的重復性工作，要是遇上突發(fā)情況，比如發(fā)生水污染事故，張云飛表示，這時可以配合遙控，無人船所具備通訊功能，會把看到的圖像實時傳回辦公室。
量產加定制
無人船雖然智能，但對于普通的使用者來說，如果操作起來很復雜，那還是不接地氣。因此，怎么做到“傻瓜式”使用也是張云飛重點考慮的地方。“我們說的無人船是一個平臺的概念，搭載不同儀器可以完成不同的任務。”他告訴南都記者，現有的儀器都可以兼容，客戶把無人船買回來以后，自己裝上儀器或者由云洲的工作人員幫忙裝上，就可以直接用。
以環(huán)保為起點，云洲陸續(xù)拓展水下測繪、水文信息采集、收集水面漂浮垃圾以及核輻射檢測等幾個應用方向。需求大的板塊會做成通用的定型產品，比如測繪，保守估計有幾億甚至幾十億的市場;但像核輻射檢測，全國的核電站加起來都不到10個，沒有多少市場，但既然有客戶提出需要，團隊又判斷這塊應用有意義，就會采取定制的做法。
所有這些產品，除了零部件外包，組裝都自個兒完成，200平方米的寫字樓便是他們的生產車間。“成本高那是肯定的，云洲剛起步，能給加工廠多少訂單量?想做個船殼都沒人理我們。不過初創(chuàng)階段，還是自己把關生產更有品質保障。”
為了擴大產能，他在公司附近租了一處1800平方米的廠房作為生產車間，上個月剛搬進去，目前有十幾個工人，配上先進設備，預計1年可以做到1個億的產能。此外，另一處用于研發(fā)的無人船基地，也將在今年下半年動工建設。他表示，未來一段時間云洲都會堅持研發(fā)和生產一體。
先攻政府采購
云洲的第一個客戶是昆明的環(huán)境監(jiān)測站。據介紹，云洲當年做產品測試的時候，長期呆在污染嚴重的滇池，當地監(jiān)測站早就跟他們熟絡，也樂意配合他們的研發(fā)，所以當成品做出以后，第一時間就買下來。
然而，對于其他沒打過交道的環(huán)保部門，云洲怎么打動對方呢?張云飛說，上門推銷是最直接的做法，他們那時買了一輛車，帶著產品到各個城市的環(huán)保局、水利局拜訪;對方通常都表現出興趣，但也會提出疑問：這產品多人用嗎?國外有沒有同類產品?得到否定的回答后，往往會猶豫要不要做第一批吃螃蟹的人。對此，張云飛十分坦然：“大不了先借給他們一條試試，覺得好用再來買。”南都記者了解到，云洲無人船每條的售價在10萬元～50萬元不等，投入這筆成本能給環(huán)保部門帶來多少效益呢?張云飛說：“沒法很明確算一筆賬，因為無人船不是簡單地解放勞動力，有些作業(yè)環(huán)境非常艱苦，甚至有危險，沒有無人船很難完成。”據他介紹，環(huán)保無人船目前一批能銷售十幾二十條。
在他看來，雖然政府部門的決策和采購流程比較長，相比之下，主要面向企業(yè)的測繪無人船則容易推廣些。張云飛沿用“試用”的打法，前段時間，把首航的測繪無人船直接放到客戶的作業(yè)環(huán)境干活——— 那些以往因為水淺而沒法測繪的近岸水下地貌，或者需要工作人員到齊腰深的水里用竹竿測繪的地方，全交給無人船完成。原來1小時的工作量，縮短到10分鐘完成。“有測繪人員調侃，過去干這行就是藍領工人，現在瞬間成了白領。”
欲做行業(yè)上游
從環(huán)保到測繪，無人船的應用，下一步如何覆蓋?張云飛認為，作為創(chuàng)業(yè)公司他更傾向于專注，比如圍繞已經搭上線的環(huán)保部門，多開發(fā)幾款他們需要的產品。
“事實上，未來我更希望爭取做行業(yè)的上游，做一個技術提供者。”他向南都記者分析，這兩年無人船在國內外都蓬勃發(fā)展，以后肯定會有很多廠商冒出來，那么云洲可以提供無人船平臺的技術方案，其他廠商再結合具體的行業(yè)需求去做二次開發(fā)、去拓展市場，這樣一來，云洲沒花太多精力，就可以面向很多行業(yè)。據介紹，云洲最新的高端無人船平臺“領航者”號已經研發(fā)成功，接下來應用范圍可以擴大至海洋科技、安防等領域。
除了行業(yè)應用，張云飛也在密切關注無人船在消費級應用發(fā)展機會，但不是自己做，而是物色靠譜的團隊，最近跟母校香港科技大學的霍英東研究院合作，以出課題方式鼓勵大學生做這方面的創(chuàng)新。“如果有團隊做出成果，我們可以通過收購，把云洲的盤子做得更大。”他對南都記者說。
張云飛的朋友圈
投資人：芳晟創(chuàng)業(yè)投資基金管理合伙人邱玉芳
相識創(chuàng)業(yè)賽
認識張云飛是在中國創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大賽上，云洲代表廣東省參賽，而我作為半決賽評委。在眾多選手中，張云飛的無人船項目讓我眼前一亮。一來這屬于我們一直關注的核心技術驅動型公司;二來團隊的那股創(chuàng)業(yè)勁兒也讓我印象深刻。作為創(chuàng)始人的張云飛雖然是技術出身，但并不是那種單純的技術控，學習能力、表達能力都很強，而且具備宏觀思維。在他的演講里，從團隊搭配、到產品思路、到市場策略，都有清晰的規(guī)劃和比較周全的考慮。經過比賽后的幾次交流，我們對融資做了互相選擇。
我和他交流，小公司創(chuàng)業(yè)，要找準一個切入口。張云飛也很明白這點，直接從當時熱點的環(huán)保問題入手，因為在市場上還沒有同類型產品;而且把目光放得很高，直奔行業(yè)應用市場。這對于一個初創(chuàng)公司來說挑戰(zhàn)蠻大，但從一開始就建立競爭壁壘也是好事。否則，只是做一個消費級產品，也許受眾面廣一些，技術難度也沒那么大，但更多是個玩具。
當然，環(huán)保無人船的銷售對象是政府部門，進入門檻會比較高，我們當時也有一點顧慮。不過既然這個市場確實存在，總可以打開銷路，何況這些年來政府部門也在不斷優(yōu)化采購流程。換個角度想，一旦跟政府部門建立好關系、納入采購預算，其實對于企業(yè)的資金狀況是比較有保障的。
另外，環(huán)保在國內是很大的產業(yè)，除了政府部門，企業(yè)和個人也有痛點，基于云洲的平臺技術進一步開發(fā)產品，相信還有廣闊的拓展空間。對于無人船這樣的新興行業(yè)，越早進入越有優(yōu)勢。現階段，云洲能把一兩個行業(yè)做深已經足夠大。
團隊務實
客戶：武漢環(huán)保局環(huán)境監(jiān)測站主任李元豪
在沒用接觸云洲之前，我就聽說過無人船，也早想為我們的環(huán)境監(jiān)測工作引入這種高科技產品。因為在現場采集水樣的時候，有些地方比較危險，不適合人去干，出現事故需要應急的時候，也沒有好的輔助設備，這讓我們頗為懊惱。
所以當云洲的銷售人員主動找上門來的時候，我挺感興趣的。之前來過推銷產品的公司不少，云洲給我的印象是不會浮夸地硬推他們的產品，而且看在市場調查方面下了不少功夫，我們有哪些痛點，他們都知道，溝通起來比較有共同語言，還把實際樣品帶來給我們展示，既然無人船能幫到我們的實際工作，就作買的決定。
