給張?jiān)l(fā)了一個(gè)約采訪的短信，他以不到兩秒的速度作了回復(fù)。這就是效率!正如張?jiān)砻娼o人的感覺(jué)一樣，他的的確確是一個(gè)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?、高效的領(lǐng)導(dǎo)，他帶領(lǐng)著干法脫硫團(tuán)隊(duì)持續(xù)多年實(shí)現(xiàn)規(guī)模性贏利，成為公司持續(xù)良性運(yùn)行、最具核心競(jìng)爭(zhēng)力的標(biāo)桿。作為主官，張?jiān)纳砩仙l(fā)出一種與身俱來(lái)的領(lǐng)導(dǎo)魅力。

在桂林戰(zhàn)略研討會(huì)期間，對(duì)張?jiān)M(jìn)行了短暫的采訪。我們看到了他對(duì)這份事業(yè)、對(duì)龍凈環(huán)保有著深深的使命感和強(qiáng)烈的責(zé)任感。他談?wù)?、談?wù)巍⒄劷?jīng)濟(jì)、談民生，他焦急地說(shuō)，因煙氣排放總量大和凈化治理不當(dāng)引起的霧霾，嚴(yán)重影響了生態(tài)環(huán)境，極大危害了老百姓的身體健康。

作為龍凈，作為干法脫硫，2015年，特別是超凈的提出，加速了多年來(lái)干法脫硫技術(shù)的合理應(yīng)用，在這個(gè)大背景下，干法的發(fā)展迎來(lái)了黃金時(shí)代，終于可以高歌猛進(jìn)，邁向?qū)掗煷蟮?。張?jiān)f(shuō)，政策越嚴(yán)，對(duì)干法其實(shí)越有利，因?yàn)楦煞ㄊ且环N工藝、可以多種協(xié)同處理，成效很高。他打了個(gè)形象的比喻：就像一種藥吃下去，既能健體又能美容，肯定好賣。

不增加成本實(shí)現(xiàn)協(xié)同處理

2014年初，得知一些省、市和一些企業(yè)集團(tuán)正在醞釀“超潔凈”排放升級(jí)改造的消息，張?jiān)蟾煞▓F(tuán)隊(duì)跑步搶占燃煤煙氣超凈排放技術(shù)的制高點(diǎn)。干法團(tuán)隊(duì)抓住正在進(jìn)行的廣石化2×480t/h循環(huán)流化床鍋爐和2×220t/h煤粉爐脫硫、脫硝、除塵一攬子改造項(xiàng)目，與用戶協(xié)商，按照“50355+53”(NOx小于50mg/Nm3，SO2小于35mg/Nm3，煙塵小于5mg/Nm3、SO3排放小于5mg/Nm3、Hg排放小于3ug/Nm3)的優(yōu)于燃?xì)馀欧艠?biāo)準(zhǔn)的、目前世界范圍內(nèi)最高的超凈排放標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)一步升級(jí)4臺(tái)爐的煙氣治理島改造項(xiàng)目，極大地創(chuàng)新了超凈排放的內(nèi)涵。

經(jīng)過(guò)數(shù)個(gè)月的工程建設(shè)，廣石化項(xiàng)目全部成功投運(yùn)，經(jīng)國(guó)家環(huán)保分析測(cè)試中心和廣州市環(huán)保局測(cè)試，煙氣排放指標(biāo)全面優(yōu)于“50355+53”。該工藝具有占地小、改造投資低、改造工期短、沒(méi)有廢水等特點(diǎn)，不光脫硫、除塵、脫硝的指標(biāo)達(dá)到超凈，且還零成本地實(shí)現(xiàn)了SO3排放小于5mg/Nm3、Hg排放小于3ug/Nm3的額外凈化成效。張?jiān)f(shuō)，“干法超凈”技術(shù)本身，在不增加成本的情況下，就可以把鉛和汞協(xié)成處理了，等于說(shuō)提前預(yù)測(cè)了未來(lái)的市場(chǎng)需求，對(duì)客戶來(lái)說(shuō)等于“買一送一”，當(dāng)然很劃算。

“干法超凈”工藝的這些優(yōu)點(diǎn)已逐漸被行業(yè)所接受，市場(chǎng)份額大幅攀升。新疆天富東3×135MW機(jī)組“干法脫硫除塵一體化裝置”已成功投運(yùn)，SO2小于35mg/Nm3，煙塵小于5mg/Nm3。山西國(guó)峰和國(guó)金兩個(gè)新建300MW循環(huán)流化床鍋爐以及廈門(mén)、杭州多個(gè)供熱鍋爐的煙氣凈化升級(jí)改造項(xiàng)目也采用該工藝。

“干法超凈”即將迎來(lái)它的黃金時(shí)代，張?jiān)瓕?duì)它的市場(chǎng)前景信心滿滿。他自信地說(shuō)，干法超凈模式是中國(guó)乃至世界城市供熱鍋爐實(shí)現(xiàn)優(yōu)于燃?xì)馀欧诺谋赜芍?，是西部富煤缺水低硫煤和低熱值CFB鍋爐煙氣實(shí)現(xiàn)超凈排放的必由之路，也是都市型鋼鐵燒結(jié)煙氣實(shí)現(xiàn)超凈排放的必由之路。

堅(jiān)持走干法特色營(yíng)銷之路

產(chǎn)品再好，會(huì)營(yíng)銷才最關(guān)鍵。會(huì)議營(yíng)銷是近年來(lái)干法團(tuán)隊(duì)采用的特色營(yíng)銷策略，效果顯著。“通過(guò)會(huì)議營(yíng)銷獲得項(xiàng)目所占的比重非常大，是干法最主要的市場(chǎng)營(yíng)銷方式之一。獲得的項(xiàng)目，有近期的，也有的是播下種子，等待來(lái)年收獲。”張?jiān)f(shuō)，幾乎大的、優(yōu)質(zhì)的工程項(xiàng)目都是通過(guò)會(huì)議營(yíng)銷獲取的。

憑什么一張邀請(qǐng)函就能吸引到眾多高端的客戶前來(lái)參會(huì)呢?張?jiān)治稣f(shuō)，每次來(lái)參加的代表都有一個(gè)評(píng)價(jià)，就是干法的會(huì)議營(yíng)銷，是用一種平和的、就事論事的、研討式的、不帶宣傳、說(shuō)教性質(zhì)的方式，把道理說(shuō)透，把技術(shù)點(diǎn)講透。我們抓住了熱點(diǎn)問(wèn)題，抓住了客戶內(nèi)心急迫需要解決的疑惑，發(fā)一個(gè)比較客觀、講道理、邏輯嚴(yán)密的邀請(qǐng)函，這些是吸引高端客戶自發(fā)的、自愿的前來(lái)參加的真正原因。“我們一開(kāi)始就沒(méi)有叫權(quán)威人士過(guò)來(lái)幫我們站臺(tái)，像今年10月中旬在廣州召開(kāi)的燃煤煙氣低排放技術(shù)研討會(huì)，是中國(guó)環(huán)保產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)主動(dòng)站出來(lái)主辦，他們覺(jué)得‘干法超凈’工藝不錯(cuò)，應(yīng)該幫我們做一個(gè)呼吁。”張?jiān)f(shuō)，這個(gè)研討會(huì)現(xiàn)場(chǎng)吸引到了環(huán)保部總量司、環(huán)保部環(huán)評(píng)中心、中國(guó)電力咨詢顧問(wèn)公司、中石化、中石油集團(tuán)、華能集團(tuán)、華電集團(tuán)、大唐集團(tuán)等企事業(yè)代表150多位到會(huì)研討，并親自到廣石化現(xiàn)場(chǎng)考察示范工程。到會(huì)代表中，有多位大型企業(yè)的主要領(lǐng)導(dǎo)，以及環(huán)保部負(fù)責(zé)環(huán)評(píng)和環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)制訂的一線責(zé)任領(lǐng)導(dǎo)。

由于主題和內(nèi)容緊扣當(dāng)前超凈升級(jí)改造的熱點(diǎn)話題，加上由環(huán)保產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)搭臺(tái)，到會(huì)人數(shù)和規(guī)格創(chuàng)造了歷年之最。會(huì)議期間，通過(guò)技術(shù)專家多個(gè)角度地深入闡述、環(huán)保部權(quán)威測(cè)試部門(mén)出具的書(shū)面監(jiān)測(cè)報(bào)告和現(xiàn)場(chǎng)考察的親身體會(huì)，特別是龍凈安排的采用林格曼黑度儀，現(xiàn)場(chǎng)近距離觀察“干法煙囪”透明度的創(chuàng)新舉措，給了與會(huì)代表由里及表的強(qiáng)烈沖擊。“通過(guò)深入溝通和互動(dòng)，提高技術(shù)宣傳的深度和廣度，使用戶認(rèn)識(shí)到干法工藝的優(yōu)點(diǎn)和可行性。”張?jiān)f(shuō)，每一場(chǎng)會(huì)議就是一次龍凈干法工藝的播種會(huì)，每召開(kāi)一次會(huì)議至少收獲一個(gè)議標(biāo)項(xiàng)目，真正做到“花費(fèi)少、見(jiàn)效大”。

“四千萬(wàn)”夾縫中實(shí)現(xiàn)開(kāi)花結(jié)果

干法10年的發(fā)展，是在濕法處于絕對(duì)優(yōu)勢(shì)、環(huán)保政策不予以支持的大背景下，夾縫生存實(shí)現(xiàn)的。張?jiān)绾螏ьI(lǐng)他的團(tuán)隊(duì)尋求突破，并最終實(shí)現(xiàn)開(kāi)枝散葉、開(kāi)花結(jié)果的呢? 張?jiān)f(shuō)，要實(shí)現(xiàn)突破，首先是要對(duì)自己的技術(shù)有信心。其次，有更多的困難，就需要更多的努力。他用“四個(gè)千萬(wàn)”(千山萬(wàn)水、千言萬(wàn)語(yǔ)、千方百計(jì)、千辛萬(wàn)苦 )來(lái)形容他們的艱辛和不易。“政策不支持，企業(yè)不了解，我們就需要更大范圍地跑動(dòng)，要把技術(shù)特點(diǎn)，差異點(diǎn)說(shuō)深、講透。一種病吃常規(guī)藥不行，那就只能吃特效藥。一般情況下，在沒(méi)得選擇的情況下，客戶才會(huì)考慮選擇我們的方案，我們則需要將道理反復(fù)地講，講透徹，讓客戶真正放心。”張?jiān)f(shuō)，“政策不支持，他們不敢用，就一句話。我們說(shuō)服不了客戶，結(jié)果就只有雙輸。所以必須扭轉(zhuǎn)局面，用正確的技術(shù)方案引領(lǐng)市場(chǎng)。”

技術(shù)創(chuàng)新跟政策之間一定會(huì)有一個(gè)時(shí)間差，創(chuàng)新一定要領(lǐng)先于政策，但沒(méi)有政策的支持，客戶不敢選擇你的工藝，這種情況下，我們要怎么樣把技術(shù)說(shuō)透，讓一些“敢吃螃蟹”的客戶選擇我們的技術(shù)。“當(dāng)然最終我們還是要靠業(yè)績(jī)來(lái)支撐，還是要通過(guò)實(shí)際應(yīng)用的指標(biāo)，來(lái)讓用戶信服。‘敢吃螃蟹’也是建立在對(duì)我們技術(shù)了解的基礎(chǔ)上。”張?jiān)f(shuō)，因此，我們要通過(guò)不斷地宣傳、不斷地試用，才能說(shuō)服客戶，實(shí)現(xiàn)突破。

一分耕耘一分收獲。干法脫硫也已經(jīng)變被動(dòng)為主動(dòng)，從“求用戶上干法”逐漸變成了“上干法選龍凈”的逆轉(zhuǎn)局面。2014年，有22個(gè)項(xiàng)目，是客戶堅(jiān)定信心直接與龍凈獨(dú)家議標(biāo)而成，占了全年合同數(shù)量60%多。張?jiān)f(shuō)，干法超潔凈、近零排放技術(shù)基本是獨(dú)家持有，且存在一定規(guī)模的客戶，場(chǎng)地情況不允許上濕法工藝，議標(biāo)是最好的選擇。大量實(shí)打?qū)嵉臉I(yè)績(jī)讓客戶沒(méi)有了后顧之憂。

未來(lái)三年內(nèi)實(shí)現(xiàn)合同額利潤(rùn)翻番

干法團(tuán)隊(duì)計(jì)劃在2020年前的新一輪以“超凈”為目標(biāo)的工業(yè)煙氣終極凈化治理中，扎根“干法超凈”路線并不斷向上下游和外延拓展;全面提升營(yíng)銷開(kāi)拓、超凈工藝技術(shù)、工程設(shè)計(jì)、設(shè)備開(kāi)發(fā)、工程管理、高精制造、運(yùn)營(yíng)服務(wù)、復(fù)合脫硫脫硝吸收制備技術(shù)、副產(chǎn)物綜合利用技術(shù)應(yīng)用等方面的能力;充分依托搶占的“干法超凈”制高點(diǎn)，以藝高人膽大的自信“超凈亮劍”，以提供解決方案為切入點(diǎn)，引領(lǐng)用戶因地制宜，科學(xué)選擇“超凈”路線，實(shí)現(xiàn)與用戶的雙贏，進(jìn)而取得團(tuán)隊(duì)高質(zhì)量、跨越式的發(fā)展，爭(zhēng)取在未來(lái)三年內(nèi)實(shí)現(xiàn)合同額兩番、利潤(rùn)和凈現(xiàn)金流翻一番。

如何三年內(nèi)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)翻倍，迎接干法的黃金時(shí)代?張?jiān)錆M自信，也對(duì)他的團(tuán)隊(duì)寄予厚望。從他個(gè)人的角度，他說(shuō)，環(huán)保企業(yè)首先是以技術(shù)為支撐，以提供解決方案為基礎(chǔ)，作為管理者，他首先要有技術(shù)上的思維能力，其次要為團(tuán)隊(duì)營(yíng)造一個(gè)重視技術(shù)創(chuàng)新、重視技高一籌的氛圍，要特別重視員工的技能，注重培育他們自我創(chuàng)新的能力，通過(guò)各種方式，交流經(jīng)驗(yàn)，分享思想。第三，要有充分的激勵(lì)機(jī)制，激發(fā)員工內(nèi)心的潛能，讓他們能夠自覺(jué)、自愿地參與到公司的每件事情當(dāng)中，任何人都喜歡做有獎(jiǎng)勵(lì)的事情。作為領(lǐng)導(dǎo)，不僅要領(lǐng)著干，更要導(dǎo)著干，要為員工創(chuàng)造平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)員工、企業(yè)的雙贏。