3月11日，手機廠商酷派和最近風頭火熱的京東在北京聯(lián)合宣布達成戰(zhàn)略合作，雙方簽訂100億人民幣的采購合同，這是2014年開年B2C電商平臺最大的一筆智能機采購訂單。
據(jù)酷派常務(wù)副總裁李斌表示，預(yù)計酷派2014財年(2014年4月1日到2015年3月31日)的銷售目標在300億到400億元之間。其中京 東渠道就要占到100億元，另外加上自有電商渠道20億元左右的銷售額。這意味著新一年酷派電商渠道的比重將占到總銷量的三成。
事實上，手機廠商們對國內(nèi)電商渠道的探索很早就開始了。但是直到最近，大家似乎才真正打開思路，擁抱互聯(lián)網(wǎng)，以至于京東高級副總裁王笑松都感覺最近傳統(tǒng)手機廠商的態(tài)度“明顯轉(zhuǎn)變”了。以京東為例，剛進入2014年，它就接連與諾基亞、華為、酷派等廠商達成了各種合作，或首發(fā)、或獨家銷售、或戰(zhàn)略合作。
“我們感覺在去年上半年的時候，酷派更多的精力還是放在線下的渠道和運營商市場。”王笑松回憶說，但是到了去年下半年情況發(fā)生變化，酷派開始主動談到互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品。
李斌也坦言，他是去年下半年帶著團隊開始主動考慮互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型。根據(jù)賽諾咨詢的數(shù)據(jù)顯示，在購買手機流程中，已經(jīng)有63.3%的中國消費者通過互聯(lián)網(wǎng)完成決策或購買。而隨著80后、90后消費群體的進一步崛起，網(wǎng)絡(luò)購機用戶的比例還會逐漸增大。
所以，不少傳統(tǒng)手機廠商也開始意識到只依靠運營商和傳統(tǒng)渠道商已經(jīng)很難滿足未來的消費需求。預(yù)計2014年手機廠商對電商渠道的爭奪將更加激烈。
從抵觸到合作
“從抵觸，到不反對，再到主動合作。”這是京東高級副總裁王笑松近年來與手機廠商們打交道的切身感受。他用“感慨良多”來形容他所經(jīng)歷的手機品牌對于電商渠道態(tài)度的逐步轉(zhuǎn)變過程。
“我們剛開始做手機的時候，想直接找手機廠家，根本就聯(lián)系不上。”王笑松告訴21世紀經(jīng)濟報道記者，京東那時候只能自己從一些二、三級代理商去拿貨。“那時候代理商認為，把貨給你讓你賣已經(jīng)是對你最大的支持了。”
之后，才逐步發(fā)展到了一些國代商開始愿意跟電商進行合作。隨著供貨渠道逐步上游化，最后發(fā)展成為與手機廠商直接合作。但是與手機廠商們接觸的過程也并非一帆風順。因為大家最開始找電商的目的都是為了“管控價格”。
王笑松認為，電商渠道相比于線下傳統(tǒng)渠道成本低很多，省去了租金柜臺等各種成本，同時對于品牌宣傳的影響又很大。
比如某一家線下渠道降價了，影響的只是局部的一些消費者。“但如果京東降價了，全中國消費者都知道了。”王笑松說，這讓很多品牌廠商的價格管理遇到很大的挑戰(zhàn)。
如何解決這種矛盾？不同手機廠商有不同的做法，最開始很多廠家都是以直接控制線上價格為目的，有的甚至選擇放棄電商。后來，越來越多的廠家開始通過線上線下產(chǎn)品的差異化來解決這一問題。最近，一些廠商直接選擇差異化的子品牌來跟線上合作。
對于京東這樣的電商渠道來說，當然是更偏愛差異化的合作而非管控價格。王笑松告訴21世紀經(jīng)濟報道記者，“到今年，我感受最深的是，有越來越多的國內(nèi)外品牌，尤其國內(nèi)有實力的品牌開始推出了線上的品牌，或者產(chǎn)品系列。”
比如說最近就有酷派的“大神”產(chǎn)品系列，諾基亞的X手機，華為榮耀系列等。通過這種方式能夠很好地避開線上線下價格沖突的問題，讓廠商能夠更靈活地推出產(chǎn)品，價格也更有沖擊力。
李斌表示，在與電商合作的過程中，酷派還需要加強互聯(lián)網(wǎng)營銷手段的學習，以及對品牌的認識等。而王笑松也告訴記者，他們對于合作的手機廠商同樣有所選擇，首先一定要有自己的生產(chǎn)和研發(fā)實力，另外要有很強的電商團隊以及公司決策層的支持。
如何做到百億？
根據(jù)李斌的預(yù)計，酷派2014財年的目標是300到400億元的銷售額。而此次宣布僅僅京東渠道就要做到100億元的規(guī)模，這個目標能否實現(xiàn)？
王笑松表示，“坦白說京東和酷派去年合作的金額并不是特別高。”但近期酷派對互聯(lián)網(wǎng)發(fā)力的決心給了他很大觸動。“酷派給我們的驚喜就是我們談一款產(chǎn)品這個月談下個月就可以上市銷售。并且這個產(chǎn)品無論是宣傳、定價、配合各方面都做的很到位。”
根據(jù)京東的統(tǒng)計，酷派大神F1的預(yù)約量已經(jīng)接近1000萬。接下來雙方會規(guī)劃更多的新產(chǎn)品，包括手機和平板等。另外，雙方除了采購，還會有系統(tǒng)和研發(fā)方面的合作。
當然，除了京東，酷派也有自己的網(wǎng)上商城。
對于二者是否會沖突的問題，酷派互聯(lián)網(wǎng)及電商總裁祝芳浩表示，做互聯(lián)網(wǎng)最重要的是開放心態(tài)：一方面要把品牌自有的商城打造好；更重要得是跟優(yōu)秀的合作伙伴展開合作。
李斌則認為，京東除了賣手機還有很多其他產(chǎn)品，“他們有更大的流量，更大的客戶積累，像一個大商場。而我們的酷派商城像一個旗艦店，這兩個模式不一樣。”李斌明確表示，自己電商也會有，但主要還是以京東合作為主。
根據(jù)雙方的規(guī)劃，除了手機，酷派在京東上還會力推7寸以及7寸以上的通話平板等，還包括其他一些硬件。李斌表示，這些都是酷派未來發(fā)展的方向。
據(jù)酷派常務(wù)副總裁李斌表示，預(yù)計酷派2014財年(2014年4月1日到2015年3月31日)的銷售目標在300億到400億元之間。其中京 東渠道就要占到100億元，另外加上自有電商渠道20億元左右的銷售額。這意味著新一年酷派電商渠道的比重將占到總銷量的三成。
事實上，手機廠商們對國內(nèi)電商渠道的探索很早就開始了。但是直到最近，大家似乎才真正打開思路，擁抱互聯(lián)網(wǎng)，以至于京東高級副總裁王笑松都感覺最近傳統(tǒng)手機廠商的態(tài)度“明顯轉(zhuǎn)變”了。以京東為例，剛進入2014年，它就接連與諾基亞、華為、酷派等廠商達成了各種合作，或首發(fā)、或獨家銷售、或戰(zhàn)略合作。
“我們感覺在去年上半年的時候，酷派更多的精力還是放在線下的渠道和運營商市場。”王笑松回憶說，但是到了去年下半年情況發(fā)生變化，酷派開始主動談到互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品。
李斌也坦言，他是去年下半年帶著團隊開始主動考慮互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型。根據(jù)賽諾咨詢的數(shù)據(jù)顯示，在購買手機流程中，已經(jīng)有63.3%的中國消費者通過互聯(lián)網(wǎng)完成決策或購買。而隨著80后、90后消費群體的進一步崛起，網(wǎng)絡(luò)購機用戶的比例還會逐漸增大。
所以，不少傳統(tǒng)手機廠商也開始意識到只依靠運營商和傳統(tǒng)渠道商已經(jīng)很難滿足未來的消費需求。預(yù)計2014年手機廠商對電商渠道的爭奪將更加激烈。
從抵觸到合作
“從抵觸，到不反對，再到主動合作。”這是京東高級副總裁王笑松近年來與手機廠商們打交道的切身感受。他用“感慨良多”來形容他所經(jīng)歷的手機品牌對于電商渠道態(tài)度的逐步轉(zhuǎn)變過程。
“我們剛開始做手機的時候，想直接找手機廠家，根本就聯(lián)系不上。”王笑松告訴21世紀經(jīng)濟報道記者，京東那時候只能自己從一些二、三級代理商去拿貨。“那時候代理商認為，把貨給你讓你賣已經(jīng)是對你最大的支持了。”
之后，才逐步發(fā)展到了一些國代商開始愿意跟電商進行合作。隨著供貨渠道逐步上游化，最后發(fā)展成為與手機廠商直接合作。但是與手機廠商們接觸的過程也并非一帆風順。因為大家最開始找電商的目的都是為了“管控價格”。
王笑松認為，電商渠道相比于線下傳統(tǒng)渠道成本低很多，省去了租金柜臺等各種成本，同時對于品牌宣傳的影響又很大。
比如某一家線下渠道降價了，影響的只是局部的一些消費者。“但如果京東降價了，全中國消費者都知道了。”王笑松說，這讓很多品牌廠商的價格管理遇到很大的挑戰(zhàn)。
如何解決這種矛盾？不同手機廠商有不同的做法，最開始很多廠家都是以直接控制線上價格為目的，有的甚至選擇放棄電商。后來，越來越多的廠家開始通過線上線下產(chǎn)品的差異化來解決這一問題。最近，一些廠商直接選擇差異化的子品牌來跟線上合作。
對于京東這樣的電商渠道來說，當然是更偏愛差異化的合作而非管控價格。王笑松告訴21世紀經(jīng)濟報道記者，“到今年，我感受最深的是，有越來越多的國內(nèi)外品牌，尤其國內(nèi)有實力的品牌開始推出了線上的品牌，或者產(chǎn)品系列。”
比如說最近就有酷派的“大神”產(chǎn)品系列，諾基亞的X手機，華為榮耀系列等。通過這種方式能夠很好地避開線上線下價格沖突的問題，讓廠商能夠更靈活地推出產(chǎn)品，價格也更有沖擊力。
李斌表示，在與電商合作的過程中，酷派還需要加強互聯(lián)網(wǎng)營銷手段的學習，以及對品牌的認識等。而王笑松也告訴記者，他們對于合作的手機廠商同樣有所選擇，首先一定要有自己的生產(chǎn)和研發(fā)實力，另外要有很強的電商團隊以及公司決策層的支持。
如何做到百億？
根據(jù)李斌的預(yù)計，酷派2014財年的目標是300到400億元的銷售額。而此次宣布僅僅京東渠道就要做到100億元的規(guī)模，這個目標能否實現(xiàn)？
王笑松表示，“坦白說京東和酷派去年合作的金額并不是特別高。”但近期酷派對互聯(lián)網(wǎng)發(fā)力的決心給了他很大觸動。“酷派給我們的驚喜就是我們談一款產(chǎn)品這個月談下個月就可以上市銷售。并且這個產(chǎn)品無論是宣傳、定價、配合各方面都做的很到位。”
根據(jù)京東的統(tǒng)計，酷派大神F1的預(yù)約量已經(jīng)接近1000萬。接下來雙方會規(guī)劃更多的新產(chǎn)品，包括手機和平板等。另外，雙方除了采購，還會有系統(tǒng)和研發(fā)方面的合作。
當然，除了京東，酷派也有自己的網(wǎng)上商城。
對于二者是否會沖突的問題，酷派互聯(lián)網(wǎng)及電商總裁祝芳浩表示，做互聯(lián)網(wǎng)最重要的是開放心態(tài)：一方面要把品牌自有的商城打造好；更重要得是跟優(yōu)秀的合作伙伴展開合作。
李斌則認為，京東除了賣手機還有很多其他產(chǎn)品，“他們有更大的流量，更大的客戶積累，像一個大商場。而我們的酷派商城像一個旗艦店，這兩個模式不一樣。”李斌明確表示，自己電商也會有，但主要還是以京東合作為主。
根據(jù)雙方的規(guī)劃，除了手機，酷派在京東上還會力推7寸以及7寸以上的通話平板等，還包括其他一些硬件。李斌表示，這些都是酷派未來發(fā)展的方向。
