導購員想讓顧客購買自己的LED燈具產(chǎn)品，就必須先付出努力。有這樣一個小故事，想必對您有一些啟發(fā)。
一個高高長長的瓶子里盛滿清純甘甜的水，可是水只在瓶子的底部，一只口渴的烏鴉怎么也無法鉆進這個細長瓶子里去喝水，該怎么辦呢?聰明的烏鴉終于想到了一個好方法，它知道要喝上水首先必須付出。于是用嘴巴叼來石塊放到瓶子里。烏鴉不憚勞苦，一次又一次地飛行，含回來的石塊大了，放不進瓶子。它不怨，只會在下一次更細心認真地挑選合格的石頭;石塊小了，它也不怨，只會告訴自己多飛幾次就可以了。
就這樣，烏鴉經(jīng)過辛勤的勞動，放進瓶子里的石塊慢慢地把水抬高到了瓶口，烏鴉終于喝上了瓶里清純甘甜的水。
如果將烏鴉比作我們的導購員，將瓶子比作顧客的話，導購員要讓顧客為我們的生存提供有價值的幫助，首先我們就必須要向顧客提供有價值的服務。烏鴉向瓶中投入的石塊，就好像是我們在銷售中為顧客提供的服務一樣，只要我們投入的這一塊塊服務的“石頭”被顧客接納了，那么這個“瓶子”里面的水就好像顧客內(nèi)心的滿意度一樣，會隨著投入的“石塊”越來越多，滿意度就會越高。
促成交易就如同足球比賽中的“臨門一腳”。但“射門”是一回事，球進不進門又是另外一回事。做到“射門后球進門”，才是所有導購員追求的結果。
一次成功的射門要講求“時機”與“技術”的配合。所謂“時機”，在銷售過程中，是指導購員對顧客購買信號的捕捉;所謂“技術”就是在銷售過程中，導購員促成顧客成交的技巧與方法。下面我們就來研究一下“射門”的時機與技術：
購買信號的分類
所謂購買信號，就是顧客購買欲望的外在表示。購買信號的出現(xiàn)是促成交易的有利時機。銷售的成功與否往往不在于事情的難易程度，而在于導購對時機的把握是否準確。要準確把握時機，導購員就要分辨和捕捉顧客的購買信號，以便最終促成交易。顧客的購買信號可以分為如幾種類型：
1、口頭信號
①顧客將問題轉向燈具的細節(jié)，如費用、價格、付款方式、送貨時間等;
②顧客開心詳細了解售后服務情況;
③顧客對導購員的介紹表示積極的肯定與贊揚;
④顧客開始咨詢問燈具的優(yōu)惠程度、商量價格;
⑤顧客對目前所用燈具表示不滿;
⑥顧客與同伴低語商量;
⑦顧客對導購員的介紹提出反問;
⑧顧客對燈具提出某些異議或批評;
⑨顧客索要贈品;
⑩顧客表示最重要的問題已被解決;
2、表情信號
①顧客的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀弧⒋蠓?、隨和、親切;
②顧客眼睛的轉動由慢變快，眼睛開始發(fā)亮而有神采，眼神從若有所思轉向明朗輕松;
③顧客嘴唇開始抿緊，似乎在思考、權衡什么。
3、姿態(tài)信號
①顧客出現(xiàn)放松姿態(tài)，如身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展性的動作;
②顧客拿起訂購書之類的文本仔細查看;
③顧客開始仔細觀察產(chǎn)品;
④顧客轉身靠近導購員，掏出香煙讓對方抽，表示友好，進入閑聊;
⑤顧客突然用手輕聲敲桌子或身體某個部位;
⑥顧客神情專注、認真傾聽、頻繁點頭、身體前傾、長時間觸動樣品。
成交法則
促成交易技巧就如同足球比賽中的“射門技術”，“射門”有各種不同的技巧，“遠射”、“中射”、“近射”、“正射”、“倒掛”、“頭頂”，但無論用何種方式，目的只有一個，就是“進球”，就是讓顧客購買LED照明燈具。
1、釣魚法則
利用顧客的某種需求心理，讓他得到優(yōu)惠或好處，從而吸引其采取購買行動。
2、感情法則
投顧客感情之所好，為顧客提供幫助，使顧客的需求得到滿足，激發(fā)顧客的認同感，從而與顧客建立心理相容的關系，使買賣雙方的心理距離縮小或消除，最終達到銷售的目的。
3、利誘法則
向顧客提示購買此款燈具會給他們帶來的種種好處，從而打動顧客的心，刺激其購買的欲望。
4、以攻為守法則
當估計到顧客可能會提出反對意見時，導購員應提前主動將問題提出，并加以說明。
5、從眾心理法則
利用顧客的從眾心理，制造大量成交的氣氛，令顧客有緊迫感，從而促進顧客購買。
6、誠信法則
以誠心誠意、講信用、守承諾的態(tài)度來取得顧客的信任。
7、失心法則
利用顧客既害怕物非所值，又擔心痛失所愛的矛盾心理，來巧妙施壓，令顧客下定決心購買。
8、期限法則
人們對實施優(yōu)惠活動的期限一般都比較敏感，因此，可以設置一個期限來限定顧客在某一時間范圍內(nèi)做出抉擇。
9、欲擒放縱法則
欲擒故縱法是用來對付顧客的戒備心理的。導購員不向顧客表示“志在必得”的成交欲望，而是表現(xiàn)出不強求成交的寬松心態(tài)，使顧客放下戒備的心理。
10、激將法則
想要顧客成交，導購員可以采用“激將法則”，暗示顧客沒有購買能力，從而激發(fā)起顧客的挑戰(zhàn)心態(tài)，促使他用行動來維護自尊，證明其能力，最終達成交易。
