最低價(jià)中標(biāo)是貌似善舉的惡行!這是北師大教授鐘偉對(duì)于低價(jià)中標(biāo)發(fā)表的觀點(diǎn)。前段時(shí)間，這篇文章受到了大家的廣泛關(guān)注!鐘偉教授從各個(gè)行業(yè)舉例說明，但是，化工行業(yè)內(nèi)的人到底怎樣看待低價(jià)中標(biāo)呢?為此，小七采訪了化工各界的業(yè)內(nèi)人士，了解了他們對(duì)于低價(jià)中標(biāo)的看法。今天，小七就化工行業(yè)內(nèi)低價(jià)中標(biāo)的情況與各位七友進(jìn)行探討!

鐘偉教授表示，在通常最低價(jià)中標(biāo)的競(jìng)爭(zhēng)中，帶來了良者退出和劣者胡來的困局。如果僅考慮價(jià)格，而不考慮投標(biāo)者的信用、有質(zhì)量保障的商品或服務(wù)的合理成本和利潤(rùn)，不考慮后續(xù)的履約和售后，那么最低價(jià)中標(biāo)就足以導(dǎo)致市場(chǎng)秩序癌變。

低價(jià)中標(biāo)究竟利大于弊還是弊大于利？

小七問：對(duì)于低價(jià)中標(biāo)爭(zhēng)議一直很大，有人說，低價(jià)中標(biāo)后果：餓死同行、累死自己、坑死業(yè)主。也有人說低價(jià)中標(biāo)能夠最大限度地節(jié)約資金，使招標(biāo)人達(dá)到最佳的投資效益，那到底低價(jià)中標(biāo)的利弊究竟如何衡量呢?

對(duì)于這個(gè)問題，安徽東方龍機(jī)械總經(jīng)理徐靜成關(guān)注的核心是產(chǎn)品的質(zhì)保期!他認(rèn)為，對(duì)于招標(biāo)方來說，可能從原始采購(gòu)價(jià)格上面看起來是比較有誘惑力，但是交貨的產(chǎn)品質(zhì)量、后續(xù)的服務(wù)還是會(huì)受到一個(gè)巨大的沖擊。他認(rèn)為不管是以什么樣的價(jià)格中標(biāo)，實(shí)際上最重要的一點(diǎn)是，要有一個(gè)延續(xù)性，供應(yīng)商能讓產(chǎn)品延續(xù)到質(zhì)保期。假如說，最終是最低價(jià)格中標(biāo)的話，從產(chǎn)品質(zhì)量上面做手腳，質(zhì)保時(shí)間便會(huì)出問題。所以說，還是一分錢一分貨。

上海神農(nóng)節(jié)能環(huán)?？萍脊煞萦邢薰靖笨偨?jīng)理王驍強(qiáng)認(rèn)為不在同一層次上競(jìng)爭(zhēng)的最低價(jià)中標(biāo)弊大于利，他最擔(dān)心的是產(chǎn)品的質(zhì)量和售后服務(wù)!對(duì)于客戶來說，最低價(jià)中標(biāo)可能造成的后果是：售后服務(wù)跟不上，產(chǎn)品生產(chǎn)偷工減料，質(zhì)量不穩(wěn)定等弊病。對(duì)于供應(yīng)商來說，追求利潤(rùn)最大化的前提是保證產(chǎn)品質(zhì)量，提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，而最低價(jià)中標(biāo)可能會(huì)造成市場(chǎng)惡性競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)于供應(yīng)商也會(huì)造成負(fù)面影響。

對(duì)于這一問題，上海中騰環(huán)保有限公司總經(jīng)理王廣華的看法持中立態(tài)度。在他看來，底價(jià)競(jìng)標(biāo)、低價(jià)招標(biāo)在各行各業(yè)中普遍存在，也符合市場(chǎng)規(guī)律。任何產(chǎn)品在市場(chǎng)流通都要經(jīng)過：市場(chǎng)認(rèn)可期—高速增長(zhǎng)期—平臺(tái)期---低速回落期—快速回落期。這幾個(gè)時(shí)期，一般低價(jià)招投標(biāo)基本都是出現(xiàn)在平臺(tái)期，在這個(gè)時(shí)期往往同行之間由于產(chǎn)品技術(shù)已經(jīng)成熟。各家拼的就是價(jià)格來進(jìn)行招投標(biāo)，但低價(jià)不一定就是惡性低價(jià)，因?yàn)槊總€(gè)公司的生產(chǎn)成本，管理費(fèi)用，財(cái)務(wù)成本等相關(guān)的影響報(bào)價(jià)的因素很多。

有的企業(yè)節(jié)約挖潛，有的企業(yè)在當(dāng)下市場(chǎng)不景氣采用只保工人工資而不計(jì)盈利等等很多經(jīng)營(yíng)模式都可導(dǎo)致低價(jià)。但是低價(jià)是有原則的低價(jià)，因?yàn)槿魏萎a(chǎn)品價(jià)格在平臺(tái)期都會(huì)隨著產(chǎn)品的價(jià)值上下波動(dòng)，偏離產(chǎn)品本身價(jià)值的波動(dòng)，就是我們所謂的惡性低價(jià)招標(biāo)。

在目前蒸發(fā)器市場(chǎng)已經(jīng)出現(xiàn)這種惡性招投標(biāo)。有些招投標(biāo)項(xiàng)目，某些公司產(chǎn)品報(bào)價(jià)比其他公司采購(gòu)成本還要低，這就有問題了：

第一，鋼材市場(chǎng)價(jià)格比較透明各家采購(gòu)成本基本相同，這就有可能惡性低價(jià)中標(biāo)的公司會(huì)在材料方面做手腳，比方說用下腳料制作，減少板材厚度，或者相應(yīng)減少內(nèi)部支撐件或者把產(chǎn)品內(nèi)部客戶看不到地方的材料換成價(jià)格比較低的材料等等。

第二，配套件的采購(gòu)采用低價(jià)配套設(shè)備或配件，打個(gè)比方，蒸發(fā)器常用的循環(huán)泵同樣一臺(tái)泵參數(shù)都一樣，不同廠家的價(jià)格能相差300%。通過上面兩種方式，生產(chǎn)出的產(chǎn)品，其實(shí)也能用。但是只是開機(jī)或者調(diào)試運(yùn)行后的一個(gè)階段能行，產(chǎn)品的壽命及致命的詬病會(huì)在后期運(yùn)行中全部暴露出來。這時(shí)的使用廠家(招標(biāo)方)基本上也只能自認(rèn)倒霉了，雖然，有保障協(xié)議但國(guó)內(nèi)保障協(xié)議的執(zhí)行力約束力都太差了。

對(duì)于這一問題他做出如下總結(jié)：

1、對(duì)于投標(biāo)公司來說只要不是惡性投標(biāo)，低價(jià)標(biāo)可以倒逼企業(yè)挖潛節(jié)約挖潛，使企業(yè)粗放式管理變?yōu)榫?xì)化管理，可以倒逼企業(yè)尋求技術(shù)突破提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。千萬不能參與惡性競(jìng)標(biāo)，現(xiàn)在企業(yè)做的是長(zhǎng)久，做的是品牌，做的是服務(wù)信譽(yù)。只要企業(yè)能在平臺(tái)期能經(jīng)受住行業(yè)洗牌，就將會(huì)出現(xiàn)行業(yè)的升級(jí)換代，換來業(yè)務(wù)的二次高速增長(zhǎng)期。

2、對(duì)于招標(biāo)公司來說應(yīng)該對(duì)企業(yè)自身負(fù)責(zé)，招標(biāo)過程中，價(jià)格指標(biāo)分?jǐn)?shù)不能太高，技術(shù)分應(yīng)占主要地位現(xiàn)在行業(yè)內(nèi)由于蒸發(fā)器市場(chǎng)火爆，很多過去加工罐體，生產(chǎn)配件的廠家都加入行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，這就要求招標(biāo)方火眼金睛)。建議：招標(biāo)以價(jià)格為主的標(biāo)底，價(jià)格最高者剔出，價(jià)格最低者剔出，取中間價(jià)格的投標(biāo)公司進(jìn)行二次議價(jià)。

3、低標(biāo)符合市場(chǎng)規(guī)律無可避免，出現(xiàn)低標(biāo)就證明這個(gè)行業(yè)洗牌即將開始，作為投標(biāo)一方就必需適時(shí)調(diào)整企業(yè)經(jīng)營(yíng)思路，順應(yīng)市場(chǎng)，找不足節(jié)成本，但不能加入惡性競(jìng)標(biāo)。否則企業(yè)的品牌很快就會(huì)垮掉。作為招標(biāo)一方要始終相信那句俗話：買的永遠(yuǎn)沒有賣的精!離譜的低標(biāo)只能換來企業(yè)的后詬。

何種原因造成低價(jià)中標(biāo)？

小七問：造成低價(jià)中標(biāo)的原因有哪些?缺少核心產(chǎn)品算是原因之一嗎?

王廣華：缺少核心產(chǎn)品是低價(jià)中標(biāo)原因之一，除此之外還有很多因素。比如：國(guó)內(nèi)企業(yè)對(duì)自身品牌影響力的打造欠缺，沒有品牌影響力，就算有再好的自主技術(shù)，再好的核心技術(shù)、核心產(chǎn)品，得不到有效推廣，市場(chǎng)不認(rèn)可也是無用的。因?yàn)樽鳛槠髽I(yè)首先考慮的是生存，其次就是業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，再次才是利潤(rùn)增長(zhǎng)。

徐靜成：造成低價(jià)中標(biāo)的唯一一個(gè)因素是沒有優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，如果有好的產(chǎn)品，追求產(chǎn)品的品質(zhì)和后期服務(wù)，性價(jià)比高的產(chǎn)品才能贏得這個(gè)市場(chǎng)。

惡性競(jìng)爭(zhēng)從何產(chǎn)生？

小七問：低價(jià)中標(biāo)會(huì)造成行業(yè)內(nèi)惡性競(jìng)爭(zhēng)嗎?哪些行為會(huì)造成行業(yè)內(nèi)的惡性競(jìng)爭(zhēng)?

王廣華：低價(jià)標(biāo)肯定會(huì)造成行業(yè)惡性競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)樵谑袌?chǎng)里企業(yè)必須生存，這就是市場(chǎng)的殘酷性。而能造成市場(chǎng)出現(xiàn)惡性競(jìng)爭(zhēng)的因素也有很多，比如拼資本實(shí)力引起的惡性競(jìng)爭(zhēng)，(互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)為代表)，拼企業(yè)人脈實(shí)力引起的惡性競(jìng)爭(zhēng)(醫(yī)藥行業(yè)為代表)等等。任何一家企業(yè)不同的運(yùn)作方式都有可能攪動(dòng)市場(chǎng)，引發(fā)惡性競(jìng)爭(zhēng)，這也是人們常說的行業(yè)洗牌，只不過發(fā)力點(diǎn)不同造成的后果也不同罷了。

細(xì)分行業(yè)的現(xiàn)狀如何？

東方龍總經(jīng)理徐靜成還以自身所在的泵行業(yè)進(jìn)行舉例分析，安徽天長(zhǎng)是泵閥企業(yè)的生產(chǎn)集中地，現(xiàn)在已經(jīng)形成了一個(gè)惡性競(jìng)爭(zhēng)，大家都在互相壓價(jià)格。他認(rèn)為天長(zhǎng)的泵總體上來講，占有率還是可以的，但是檔次還是差了一些，沒有形成良好的品牌效應(yīng)?？傮w上來講，徐總認(rèn)為產(chǎn)品性價(jià)比和品牌應(yīng)該放在第一位。

說到更加細(xì)分的行業(yè)領(lǐng)域，中騰總經(jīng)理王廣華談到了蒸發(fā)器市場(chǎng)，他認(rèn)為蒸發(fā)器市場(chǎng)目前還遠(yuǎn)沒有達(dá)到飽和，雖然利潤(rùn)空間現(xiàn)在開始拉低，但還沒有到行業(yè)真正洗牌的時(shí)候?，F(xiàn)在應(yīng)該處于一個(gè)倒逼企業(yè)成本核算，節(jié)約挖潛的時(shí)期，價(jià)格及利潤(rùn)空間也都回復(fù)到合理的利潤(rùn)空間，這對(duì)于供需雙方都很有利。

現(xiàn)在出現(xiàn)的部分惡性競(jìng)標(biāo)，都是由于個(gè)別企業(yè)在企業(yè)的特殊時(shí)期攪動(dòng)的價(jià)格戰(zhàn)或者以前的配套單位想低價(jià)進(jìn)入蒸發(fā)行業(yè)一種策略。這只是一個(gè)階段，隨著利潤(rùn)趨于合理，這種情況會(huì)漸漸減少，蒸發(fā)器市場(chǎng)飽和很可能會(huì)在未來2-3年出現(xiàn)，那時(shí)必然會(huì)出現(xiàn)惡性競(jìng)爭(zhēng)，這就要看目前市場(chǎng)蒸發(fā)器廠家的發(fā)展?fàn)顩r，還有就是行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)則的制定者出現(xiàn)的時(shí)間。

業(yè)主單位有何想法？

聽完了化工裝備生產(chǎn)企業(yè)負(fù)責(zé)人對(duì)于低價(jià)中標(biāo)的看法，那業(yè)主單位心里是怎么想的你們都知道嗎?他們的觀點(diǎn)也很重要，我們來聽聽化工廠的負(fù)責(zé)人是怎么說的，是否與裝備企業(yè)又有著不同的見解。

宜昌某知名化工企業(yè)設(shè)備部長(zhǎng)王宏偉(化名)表示：作為化工企業(yè)，對(duì)負(fù)責(zé)采購(gòu)的人選一定要慎重，這里的慎重一方面是指采購(gòu)人員的責(zé)任心，他是否用心的去了解自己企業(yè)的具體需求，同時(shí)花精力去了解供應(yīng)商的真實(shí)情況，只要用心一般是能做好這件事的。另一方面是指專業(yè)能力，他是否懂采購(gòu)里面的門道，是否能規(guī)避采購(gòu)給自己企業(yè)帶來的潛在風(fēng)險(xiǎn)，是否能選擇到合適的供應(yīng)商。

化工行業(yè)里大部分是非標(biāo)類設(shè)備，這決定了化工企業(yè)在選擇的時(shí)候，會(huì)很看重供應(yīng)商負(fù)責(zé)對(duì)接的人是否專業(yè)，如果只是一個(gè)純粹的銷售也是很難得到業(yè)主單位認(rèn)可的。

化工企業(yè)在選擇供應(yīng)商的時(shí)候，一般會(huì)將企業(yè)口碑、營(yíng)業(yè)規(guī)模、發(fā)展時(shí)間、產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)能力、售后服務(wù)、價(jià)格等多方面作為參考因素，而不是簡(jiǎn)單的只考慮價(jià)格一種因素。

供應(yīng)商作為商業(yè)機(jī)構(gòu)，需要有利潤(rùn)的支撐才能良性發(fā)展，有利潤(rùn)搞研發(fā)，有利潤(rùn)提供更好的售后服務(wù)。所以當(dāng)多家供應(yīng)商來競(jìng)標(biāo)，綜合實(shí)力都不盡相同的情況下，我們作為化工企業(yè)首先會(huì)將那些低于市場(chǎng)價(jià)格預(yù)期的供應(yīng)商砍掉，這是對(duì)自己負(fù)責(zé)，也是對(duì)供應(yīng)商負(fù)責(zé)!

另外，對(duì)于大部分中小型化工企業(yè)來說，后期的配套服務(wù)更講究效率，這也就決定了化工企業(yè)在選擇的時(shí)候不會(huì)將流程化嚴(yán)重的大型化工裝備企業(yè)作為首選，而是選擇規(guī)模相對(duì)小一些，質(zhì)量和售后都比較可靠的部分中小型裝備企業(yè)，這也給那些踏實(shí)做事、把產(chǎn)品品質(zhì)和技術(shù)作為企業(yè)生命里的裝備企業(yè)提供了另一種發(fā)展路線。

山東某地?zé)捑揞^的項(xiàng)目經(jīng)理陳工從源頭談起對(duì)低價(jià)中標(biāo)的看法：談低價(jià)中標(biāo)，從源頭說起，大公司招標(biāo)，在招標(biāo)前通常會(huì)安排考察人員外出對(duì)意向投標(biāo)方的資質(zhì)、業(yè)績(jī)、信用等級(jí)、施工環(huán)境、施工安全管理、施工人員素質(zhì)、工程質(zhì)量、施工標(biāo)準(zhǔn)(規(guī)范)等進(jìn)行實(shí)地考察，避免皮包公司參與競(jìng)標(biāo)。并按考察模板填寫考察報(bào)告，將實(shí)際情況反饋給公司招標(biāo)主管部門。

為防范腐敗和不良利益關(guān)系，避免在考察過程中出現(xiàn)考察人員被賄賂造成考察報(bào)告不真實(shí)的情況出現(xiàn)，考察人員往往不能參與評(píng)標(biāo)工作，這就極易導(dǎo)致參與評(píng)標(biāo)人員單一對(duì)價(jià)格敏感;評(píng)標(biāo)人員通過比價(jià)，往往看中的是招標(biāo)項(xiàng)目為公司節(jié)省了多少錢，又擔(dān)心因選用報(bào)價(jià)高的投標(biāo)方，引起管理層不滿，惹來不必要的麻煩。在實(shí)際合作中，除了大公司之間因考慮后期的戰(zhàn)略合作，可能會(huì)報(bào)底價(jià)競(jìng)標(biāo)，將小公司排擠出去;通常情況下為良者退出、劣者胡來。

對(duì)于工程施工：一些皮包隊(duì)伍掛靠大公司資質(zhì)低價(jià)中標(biāo)、及大公司低價(jià)中標(biāo)后再以更低價(jià)分包給皮包公司施工，施工質(zhì)量沒有保障、業(yè)主施工管理難度加大、現(xiàn)場(chǎng)施工環(huán)境臟亂差、施工人員安全意識(shí)淡薄;再者，工程款的結(jié)算一般為施工方憑發(fā)票給業(yè)主財(cái)務(wù)審核后公對(duì)公轉(zhuǎn)賬，工程款短期內(nèi)到不了真正在現(xiàn)場(chǎng)施工的人員手里，造成施工工資“拖欠”，罷工、鬧事、造成勞動(dòng)糾紛。如果因?yàn)閮r(jià)格過低造成預(yù)算虧損，部分施工方會(huì)選擇擺爛、跑路等，給業(yè)主造成損失。

對(duì)于裝備采購(gòu)：目前國(guó)內(nèi)裝備市場(chǎng)，考慮到運(yùn)營(yíng)成本和市場(chǎng)現(xiàn)狀，真正的辦事處越來越少，代理逐漸變多;對(duì)于國(guó)內(nèi)一流、世界前三的裝備，二道販子的存在，對(duì)本來就混亂不堪的市場(chǎng)攪局。二道販子通過自己注冊(cè)的公司，依靠大品牌的市場(chǎng)影響力，拿大品牌的業(yè)績(jī)?nèi)フ袠?biāo)，低價(jià)中標(biāo)后缺通過貼標(biāo)的方式，選獲得大公司貼牌生產(chǎn)許可的小公司進(jìn)行生產(chǎn)，供貨。二道販子的質(zhì)量保證體系、后續(xù)履約、風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)能力和售后服務(wù)可想而知。二道販子的存在無疑是裝備市場(chǎng)低價(jià)中標(biāo)的一個(gè)毒瘤。更有部分廠家低價(jià)中標(biāo)后，選配自己廠家壟斷的部分配件(備件)來通過賣備件牟取暴利。

合理價(jià)格，是對(duì)他人創(chuàng)新和辛勤付出的肯定和尊重，推進(jìn)中國(guó)制造業(yè)水平發(fā)展是每一個(gè)企業(yè)的共同責(zé)任，如果在議標(biāo)時(shí)能有考察人員參與，投標(biāo)方能拿著自己的施工標(biāo)準(zhǔn)圖樣、施工規(guī)范來投標(biāo)，招標(biāo)方按需對(duì)所涉招標(biāo)項(xiàng)目對(duì)業(yè)績(jī)、資質(zhì)、信用、價(jià)格、工期等按比例權(quán)衡，或許是對(duì)抵制低價(jià)中標(biāo)，提高工程質(zhì)量的最大保障。